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  • 飲食店として考えるUBER eats (ウーバーイーツ)

    どうも!
    代官山のエンポリオエクスプレス(アサイーボウル専門店)を、学芸大学のEMPORIOカフェ本店と統合しました。
    UBER eats (ウーバーイーツ)さんが日本に上陸して最初のエリアが(恵比寿)あたりだった事もあり、代官山のエンポリオエクスプレスはUBERはじめてもう2年になります。早いものですね。

    ちなみに、UBER eats (ウーバーイーツ)

    とは、さまざまな飲食店の料理を宅配で自宅に届けてくれるサービスなのですが、ユニークなのが配達している方が一般の人々、パートナーと呼ばれるウーバーに雇われているとか社員とか、そういう訳ではないところです。

    ちなみに、まだ利用された事がない方が始めて利用される場合、下記コードを入力(コピペ)していただくと、初回注文がなんと500円OFFになります!

    eats-b3v9om      (←500円割引クーポンコード)

    どうぞご利用ください。

    EMPORIOカフェ本店にて、あらためてUBER eats (ウーバーイーツ)

    をスタートさせるわけですが、代官山の時とはメニューが変更になります。もちろん、定番のEMPORIOカフェオリジナルのアサイーボウルは変わらずご注文いただけますが、それに加えさまざまな「カフェメニュー」をご自宅で楽しめるようになります。

     

    超人気の「ぼっかけ丼」や「デミグラスオムライス」などなど。当然ドリンクも充実の「アサイーやグァバのスムージーやシェイク」美味しいコーヒー類もカフェとして当たり前ですよね。

    さて、

    飲食店として、UBER eats (ウーバーイーツ) にて注文いただきパートナーの方に配達していただくと、売上から「35%」が手数料として持って行かれます。注文するお客様側も基本的には380円の配送料を負担していただきます。

    当然、お店に行った方が安く済むわけですが、雨の時、忙しい時など、ちょっと配送料かかるくらいなら持って来てくれた方が楽!という場合も多々あると思います。カフェの雰囲気を楽しみたい時はお店へ、自宅で美味しいもの食べたいときはUBER eats (ウーバーイーツ) を利用する。という使い分けが出来るのが良いですね。

    この35%、お店として考えると「高い」のか「安い」のか。もちろん、売上から35%引かれるのは楽ではないです。ですが、その売上はUBER eats (ウーバーイーツ) がなくとも立った売上なのか?お客さんはUBER eats (ウーバーイーツ) のサービスがなかったら来店してくれたのであろうか?と考えると、そもそもUBER eats (ウーバーイーツ) を利用しなければ売上0(ゼロ)の可能性が高いように思います。また、自店で宅配した方が安くつきそうな感じもしますが、自社で配達員の方を雇うとなると、当然配達するための設備(原付とか)をそろえる必要がありますし、注文があろうがなかろうがスタッフの人件費は最低でも1,000円/Hは必要です。逆に言うと、自前でスタッフ雇うなら常に3,000円/Hくらいの宅配売上を確保しておかないといけない。となり、通常の飲食店では結構厳しい事かと思います。

     

    つまり、たった売上の35%を支払うだけで、本来届かなかった売上(お客様)に手が届き、自前で設備や人員をそろえる必要もなく、忙しい時はストップもできる。かなりありがたいサービスだという事がわかります。その証拠に、この2年でかなりの数の飲食店がサービスを利用するようになりましたし、大規模なチェーン店さんや自前で宅配サービスをしているお店でさえも、UBER eats (ウーバーイーツ) を利用している店舗が増えています。

     

    当然、料理の完成からお客様がお召し上がりになるまでの時間は店舗でのご提供よりはるかに時間がかかってしまいます。ので、時間が経過すると劣化が激しい商品(パスタなど)は、なかなか難しいのかもしれませんね。このあたりがお店が工夫する必要があるポイントかと思います。時間が経ったら不味くなるのは当たり前だろ!というスタンスのお店にはウーバーはお勧めできません。なぜなら、

    UBER eats (ウーバーイーツ) で配達されるエリアは通常、お店から3km圏内程度なので来店の可能性のある方々が多いわけです。となると、ご自宅でも美味しい料理を楽しんでいただき、お店の雰囲気に触れていただき、機会があればぜひ来店を!という流れを作るのが理想的かと思います。

     

    導入を検討している飲食店の方々は、まずは、お客側として一度UBER eats (ウーバーイーツ) を利用してみる事をお勧めします。
    利用してみれば、自店としての取り組み方も見えてくるのではないでしょうか?
    もう一度言いますが、たった35%支払うだけで今まで取れなかった売上が取れるようになる!UBER eats (ウーバーイーツ) で注文できるからお店には行かない。という顧客はごく少数でしょうし、やらない選択はないかと思います。もちろん、出来立てしか食べて欲しくない!というこだわりが強いお店はやるべきではないですが・・・。

    さ、まずは何事も経験です。

    UBER eats (ウーバーイーツ) を利用する際は、下記コードをお忘れなく。

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    なぜなら、これで私も500円割引で利用できるようになるのですからー。

    UPDATE:
  • 銀座ウエストさんの炎上(アッパー店舗とお子様問題)考察その2

    こんにちは!
    先日、SingTuyoさんのPVにEMPORIOカフェが登場しているとスタッフがTWしたら軽くバズって話題になったのでちょっと嬉しい今日この頃です。
    ファンの方々の熱意はすごいですね!
    撮影に利用される事は多々あるので、もう少し注意して、可能な限りお伝えして行きたいと思います!

    さて、本日は、
    以前、銀座ウエストさんの炎上(アッパー店舗とお子様問題)考察その1にて、お子様と飲食店の問題についていろいろ書いてみました。その続きがあって本当に「炎上」しちゃった件について、です。

    その話題が収束しつつあった後日、下記のようなTWをお店が発信しました。
    「本日、障害をお持ちのお子様とご来店されたお客様より謝罪のメールを頂戴しショックを受けました。親御様の気持ち次第で制御可能なお子様連れの問題と、障害をお持ちの方のケースとは全く次元の違う問題で周りのお客様にもご理解頂けると考えます。今後とも引き続きご利用頂きたくお願い申し上げます。」

    単純に、障害を持つ方とそうでない方は同列に考えていない。それは他のお客様も理解してくれる。という内容を伝えようとしたのでしょうが、「制御可能なお子様」という、突っ込みどころ満載の文言を利用してしまったため、お店の立場が一転して悪くなってしまいました。

    ネット上では、
    ・制御というのはコントロール(支配)下に置くという事であり・・・
    ・親の躾次第でどうにかできるほど子育ては甘くない・・・
    などなど、お店を批判する意見が多く寄せられる事態となってしまったようです。

    「炎上覚悟」というキーワードを用いてお店のファンを多数獲得したと思ったら、
    「制御」というキーワードを使ってしまって、叩かれるきっかけを自ら作ってしまう。という一連の流れ。。。

    SNS上で沢山のファンを獲得してよい流れが出来ていたのに、とてももったいない状況となってしまいました。

    ■どうすりゃいいのよ?
    さて、今回の「どうすりゃいいのよ?」ですが、ポイントはいくつかあるように見えます。ひとつは、公式に発信するなら言葉選びは慎重に。という事でしょう。SNSで発信する以上、簡潔な文面で伝えたい事を伝える。というのが抑えるべきポイントになって来ますが、読む側はその文字面からはもちろんその行間からもいろいろと感じてしまう事も多々あるでしょうから、多方面に対して十分に配慮した文章、単語を利用すべきだと思います。

    炎上した記事を発信した方と、前回の記事を書いた方が同一かどうかも本当のところはわかりませんが、それなりの規模のお店や企業が公式として発信する場合には、2~3人のチェックを踏まえた上で公開するのが望ましいと思います。勢いで書いちゃった文章って、後から読むと真意でない事が伝わりそう。。。と、自分でも思う事、誰にでもあるでしょ?例えそれが「社長」という最終責任者の方の発言だとしても、ナーバスな話題に触れる場合には、他の誰かに1度見てもらう事をお勧めします。

    この炎上に関しては「言葉選び」を間違えた。という失敗ポイントがわかりやすいのでこれ以上深く考える必要はないと思うのですが、議論するのも難しいもうひとつ重要な点があります。それは、

    ・子供さんと障害者さんは別のケースで、それは他のお客様もご理解いただける。という部分です。

    障害にもいろいろあるでしょうし、特に子供に関しては障害があるかないかもはっきりしていないような場合もあります。一見、正論に見えるこちらのコメントですが、少し深堀してみると簡単には結論が出せそうもない難しい問題にすぐに行き当たります。多動症や発達障害など医師から診断されるかどうか?病名があるかどうか?など、そもそも小さなお子様の場合はそういった線引きができない場合も多くありますし、それを一般のお客様が理解するかどうか?というのはまた別問題となってきます。騒いでいる子供をひとめ見て、お客さんが判断し理解したりしなかったりできるものでしょうか?

    世の中には矛盾もたくさんあります。微妙なバランスの上に成り立っているものも多数あります。正論同士をぶつけ合っても全員が納得できない回答にしかならない場合も。

    あくまで個人、ひとりでやっているなら好きにすれば良いのですが、企業やお店など社会的集団において発言する場合には、掘り下げすぎてはいけない”ライン”というのを意識すべきです。どのような意見も100%というのは難しいと思いますが、公式として何かしら記事を書いた際、90%以上は共感、理解してくれる。と思える範囲にとどめておくべきです。個人的にそれでは不満が残るような場合でも、です。より深堀して意見が言いたいのであれば公式を離れて、あくまで1個人の考え、思想として発信すれば良いのです。

    その上で、実際に飲食店の現場において一方のお客様がもう一方のお客様のご迷惑になっている場合などは、個別に現場で対応して行く。状況に応じて対応を変化させて行く。できるだけそういう状況にならないように、可能な限りの対応策を打っておく。が、お茶を濁すところは濁しておく。不必要にルール化、明言化することはない。としておいた方が無難なケースも多々あります。

    時代が変われば常識も変わります。一生懸命思想を掘り下げて議論して、なんらかの正解に近づいたとしてもすぐに環境が変化してしまい、それが何の役にも立たなくなってしまうかもしれません。

    読んでいただいた皆様はすっきりしない感じかもしれませんが、私の個人的な意見としては、
    「オトナになりましょ」ってことですかね。

    世の中の全てに白黒つけれる訳じゃないですから。
    ではー。

    UPDATE:
  • 飲食店でドリンク注文しない問題!(水が有料?)

    どうもです。
    最近、EMPORIOカフェにてソフトドリンク飲み放題のロングステイプランを始めました。
    ゆったりカフェで読書、ノマドワーカーの方がじっくりお仕事、ランチからの女子会など、チェーン店のカフェとは違った使い勝手を追求したプランです。って事で、

    さて、随分前ですがとある有名シェフのお店で有料のお水の問題で炎上した事件がありましたね。
    飲食店で収益をあげるには基本的にドリンクをたくさん注文してもらう事なので、カフェを経営している者としては気持ちは十分にわかるのですが、たしか700円くらいのお水に「お金払えない(払わない)人はお客じゃない」的な発言が炎上の主な原因だと記憶しています。

    この発言は良くないですよー。反感買うに決まってます。お店として客単価向上を狙って行くのは当然ですし、出来るだけ沢山飲食して欲しいと思うのも当たり前ですが、こんな言い方する必要なかったですよねー。

    そもそも、飲食店とお客様の関係はWin-Winであるべきです。これはどのビジネスにおいても当然の目標(目的)であり、一方的にどちらかが得するような仕組みはビジネスとは言いません。そういった土台を踏まえなくとも、不必要に誰かを不快にするような発言にはあまりメリットはあると思えませんし、飲食店のオーナーシェフたるものその時々の感情よりも優先させるものが他に沢山あったのではないか?と思います。

    こういった、明らかに「叩かれやすい」発言を有名人がすると、だれでも正論かざせば叩けるのでちょうど良い標的になり、正論が正論を呼びどんどん炎上が広がって行くのが今の時代です。

    私の記憶としては、お客さんの誰かが「水が有料でしかもそこそこ高い」的な発言をされ、それに対してのオーナーの返答が上記みたいな感じだったかと思うのですが、お店にはお店のルールややり方があり、それを良しと思わない方々は来店していただかなくて結構!という当たり前の事(ルールの内容はさておき)を伝える手段としては、とてもお勧めできる手段ではないと言わざるを得ません。

    もっと、こう、言い方あるでしょ!
    ■どうすりゃいいのよ?
    単純な方法としては、ルールとしてワンドリンク制にしてしまう。というのも手段のひとつです。
    「当店ではお料理を適正な価格で提供したいので、お客様に最低ワンドリンクのご注文をお願いしております。」
    という大義名分を持ってくるとか、
    水道のお水より断然「美味しい!」「料理に合う!」など理由をつけて注文を促すとかするのも一般的ですね。
    最低でも、
    「代官山の家賃はメチャ高い、座席数は限られる、サービスの質を高くするため従業員の福利厚生を、とか」まぁ、なんでも良いのですが、ちょっとした実情を漏らしつつ、それなりの客単価を頂けないとお店を続けられないので、無料の水ではなく有料のものを「お願いしたい」というスタンスを崩してはいけなかったのだと思います。

    飲食業というのは、飲み物、食べ物をその空間にて、それにみあったサービスと共に提供し、最終的にお支払いいただいた金額”以上”の満足をお客様に感じていただく事によってWin-Winの関係性を構築して行くビジネスです。

    TVなどで直接関係がな人なら、傲慢だろうが思い上がりだろうが特に問題はないのかもしれませんが、自分の財布からお金を支払おうとする際に、あなたは「謙虚な姿勢の方」と「傲慢な態度の方」となら、どちらに支払う方が気持ち良いでしょうか?

    お互いに「ありがとう」と思える事がWin-Winの別の言い方だと思うのですが、傲慢な態度の方を相手にするとそういった感情になれないため、結果として「満足度」が下がるカタチになるというのは想像に難しくないと思います。

    飲食業という、競合ひしめく中でお客様に選んでいただかないといけない立場の”お店側”が本心ではどうあれ、傲慢さを前に出すのは得策ではありません。小さな視点だけで見れば、お客様は安いほど良いですし(出費が少ない)、お店は高く売れるほど良い(売上が上がる)のですが、そこだけ見ていてはビジネスの本質は見えません。何が適正か?何が満足か?は、お客様や時代などによって常に変化しているので一概には言えませんが、常に大きな視点で物事を見る癖をつけておいて損はないと思います。

    お店はなんでもいつでもお客さんの言いなりになる必要はないですし、お店としてのポリシーや理念、信念に関わる部分は少々反対意見があったとしてもしっかりと筋を通す事により、共感して下さるお店のファンの方を増やす事につながる場合もありますが、基本的にはあくまでお店はお客様に”選んでいただく”立場である。という事を忘れないようにしたいですね。

    私も発言には気をつけて、調子に乗らないように謙虚に頑張って行きたいと思いますー。
    では、また。

    UPDATE:
  • 銀座ウエストさんの炎上(アッパー店舗とお子様問題)考察その1

    こんにちは!ニシワキです。

    最近、お店で食べるランチをすべて超大盛りの「フジヤマ盛り」にて注文しています。自称「オシャレカフェ」のEMPORIOですが、ガッツリメニューにも対応しています。ぜひご利用ください。(私にはフジヤマ盛りはちょっと多すぎるのですが、インスタ映えを狙った写真のため頑張ってます!)

    さて、少し前の話ですが、銀座ウエストさんが公式ツイートで子連れ客のマナーについて投稿し、ネット上で話題となりましたね。「小さなお子様をお連れの喫茶室ご利用のお客様へのお願い」と銘打たれた投稿は「炎上覚悟で申し上げます」という言葉を添えて始まっていました。

    これに対し、ネット上では様々な意見が飛び交いTVにも取り上げられかなり大きな話題となりましたが、多くの意見はお店の見解を肯定していたように思います。

    とは言うものの、結果として叩かれているのは”騒いでいる子供”ではなく、
    それを沈静化できない、躾が出来ていない、そういう場所につれてくる親御さんに対しての批判が多いように見受けました。

    私自身、5歳男児の父親なので身にしみて解りますが、子供は注意しても聞かない場合もありますし親の意に反した行動を突然取る場合もあったり予測不可能な部分もあり、親の役割も日々勉強だと感じています。正直なところ、親の躾や教育の仕方や忍耐力や人間性に拠る部分もあるとは思いますが、子ども自身が持って生まれた資質的なところもありますので、この問題を俯瞰した場合には「親が悪い!」の一言で済ませるのは難しい問題である事も理解できます。

    が、しかし、
    飲食店の現場で、落ち着いてゆっくりしたいお客様が多く居る場所において一部の子供が騒いだり走り回ったりする事に関して、その場で保護者の方の対応がない、またはお店が期待したものではない場合、お店側はなんらかの対策を打つ必要はあると思いますし、そのやり方如何ではお店のファンを増やす事にも減らす事にもつながるでしょう。それは、騒いでいる側のグループに対しても、それを不快に感じているグループに対しても言えることですし、様々な配慮が必要な部分でもあります。

    ■どうすりゃいいのよ?
    そもそも、きっかけとなったTWは、「大きなお声を出したり、走り回るなどのお子様の行為が周囲のお客様へ多大なご迷惑となっている場合がございますので、くれぐれもご注意の程何卒お願い申し上げます」という程度で、しごく当然のことをTWしただけの話です。

    一般論として、他のお客様のご迷惑の度が過ぎる場合にはお店として当然”注意”すべきです。が、お店がお客様に”注意する”という表現はやや高圧的に感じ不快に感じる可能性も高いので、当然の配慮としてお客様に「お気遣いいただければ」というニュアンスでお伝えするのが通常です。その場でお店として出来ることはその程度で、それでも納まらない場合にはご退席いただくとか、他のお客様にお店のスタッフが謝ってまわるとか、そういう対応しかできないでしょう。それから導き出される結果はご想像の通りあまり芳しいものではありません。では、どうすりゃいいのよ?

    そうならないために事前にできる事を準備しておく!
    もちろん、お子様連れを入店させない。というのもひとつの方法でしょうし、お子様をウェルカムにしているのであれば走り回らないための工夫(絵本や図鑑など興味を持ってくれるアイテム)というのもひとつの方法でしょう。はたまた、お子様メニューは注文したらすぐに出せる準備をしておけば、騒いでいる暇はないかもしれません。

    例えば、お子様用に小さなフルーツジュースを低単価、あるいは無料とかですぐに提供してみてはどうでしょうか?お店の立地や雰囲気などによって良し悪しはあると思いますが、親の話を聞けない(理解できる年齢ではない)くらい小さなお子様なら、飲むのにもそれなりに時間を必要とするでしょうし、ジュース飲んでる時間は騒いだり走ったりするのは難しいですよね。もちろん、フードやデザートに関してもお子様メニューを用意しておき、注文があればすぐに提供する。といった対応も可能かもしれません。

    とは言うものの、食べる早さもお子様によってかなり差はあると思いますし、親御さんが滞在される時間にも差はあるでしょう。そこで絵本などのアイテムが登場するわけです。飲食店らしく食べ物に関係している本や図鑑などなら、親御さんとの会話も弾むかもしれませんね。また、塗り絵や落書きができる色鉛筆やスケッチブックなど置いておいても良いかもしれません。スケッチブックならいろいろなお子様の作品がひとつに集まるので、見る方も面白いかもしれませんね。親子で楽しめる折り紙を置いているお店もありますし、お子様に興味を持ってもらえそうなアイテムを置いておくのは一考に価するでしょう。

    また、こちらもお店によりけりだと思いますが、
    EMPORIOカフェにも置いてある、小さなお子様でもすぐに遊べるゲームなどはいかがでしょう?、Dobbleというドイツ発祥のカードゲームなどはどうでしょう?こちらは活発に動き出すいわゆる魔の3歳くらいから遊べる単純なカードゲームで簡単なルールですぐにはじめられ3~5分で終われ、しかも面白いという優れものです。まぁ、ゲームが盛り上がりすぎると騒がしくなり、他のお客様のご迷惑となる可能性もありますので注意は必要ですが、そういった小道具をそろえる事により、お客様に対して注意が必要になった場合でも、スタッフの言い方や促し方にレパートリーが増えるので、対応がやり易くなるケースもある。と考えられます。

    親御さんが無関心な中騒いでいるお子様が居れば、子供に直接「お店では騒いじゃダメだよ。こっちに絵本があるよ?なにか見たいのない?」とか、このゲーム面白いよ!とか、他の事に注意をそらす手段を増やせれば静かにしてもらう可能性も高まります。

    親御さんに伝える場合でも、「静かにさせてください!」ではなく、他のお客様のご迷惑になっている事を気づかせる事を目的に、絵本やゲームなどの「提案」をする事により、気づいていただける可能性を追求する感じですね。

    その上で、
    どうしてもお客様に注意しなければならないような状況になった場合でも、出来るだけ高圧的にならないような、言い回し、文言、対応など、スタッフの間で共有して練習しておくのも良いかもしれません。

    何より大切なのは、こういった「予測可能な問題」に関しては事前に準備をしっかりしておく事が無用なトラブルを減らす事につながる事を理解し、可能な限り事前対応しておく事です。もちろんそこには、それぞれのお店の方針や立地条件、またはそれに伴うコストという部分も関係してきますのでどうするのが最善!というのは一概には言えませんが、事前にシミュレーションしておくに越した事はないですよね。

    と、この話題から飲食店が学ぶ事は上記のような感じだと思います。しっかりと検討、シミュレーションした上での話しですが、回りの迷惑などまったく気にしていない親御さんもいるかもしれません。いろいろ提案をしても聞く耳を持ってくれない方や、お金を払うんだから何しても良いと考えている方もいるかもしれません。どうしようもない場合には、しっかりとお店の意見を伝える必要があるケースも出てくるでしょう。そういうケースバイケースにおいての対応は、それこそお店の責任者さんの判断に任せるところだと思いますが、そこに至ってしまわぬよう、できる限りの策を講じておきましょうね。って事です。

    こういった炎上(トラブル)から学ぶ事は多く、それこそ、大人だけのお客様も、お子様連れのお客様もそれぞれ居心地が良い空間や時間を提供できれば、それぞれにしっかりと満足感を与える事ができれば、お店の売上は向上しますので、難しい問題だから、とか、それはそれぞれの親が頑張る事で片付けるのではなく、お店として出来る限りの対応策を検討し実施して行く事により、より良いお店作りができるのではないか?と考えます。日々精進ですね!

    そしてもうひとつ、
    この話題において、私が一番気になった点、勉強になったと思う点は、「炎上覚悟で申し上げます」の部分です。先にも書いた通りその後に続くTWの内容はしごく一般的な「親御さんは子供が騒がないように注意してね」くらいの事なので、それをTWするのになぜ「炎上覚悟」なのか?

    普段どのような内容をTWしているのかはわかりませんが、あえて「炎上覚悟」と書いた背景には「炎上」させる意図もあったのではないか?と思います。「親御さんは子供が騒がないように注意してね」という99%方が「当然」思う意見をあえて「炎上覚悟」というキーワードを添えたおかげで、お店の意見に肯定的な状況にてバズらせる事に成功した。と見ても良いのではないか?と。あくまでこれは、ニシワキの個人的な見解なので、意図的かそうでないか?の本当のところはわかりませんが、結果として大きな話題になりお店の味方も多数獲得できたので、ビジネスという観点からみた場合においては、このツイートはとても秀逸だと感じました。

     

    現代の情報化社会において、SNS関連を利用してのお店の宣伝や販促は避けて通れない部分でもあります。たった一言「炎上覚悟」というキーワードがあるかないかで拡散力が段違いというのを感じると、飲食店として美味しい料理や飲み物は当然として、言葉や文字の重要性というのも改めて思い知らされた一件でした。

    文章というか、キャッチコピー的な勉強もした方が良いのかな?

    そして、このお話には続きがあります。その2にてその後の展開(炎上)についても。
    ではー。

    UPDATE:
  • 体験型レストラン(特別な経験)からの考察 その2

    どうもこんにちは。

    前回の続きです。
    体験型レストラン(特別な経験)からの考察 その2

    飲食店で食事をするという事は、それそのものが体験・経験なのですが、この話の重要な点はその非日常性や特別性にあります。
    そして、ここで考えたいのは、
    特別であればあるほどに「ビジネス」として優秀なのかどうか?という所です。

    しょっぱなから結論を申し上げますが、
    その特別さに対して十分な”対価”をお客さんが支払ってくれるなら全然あり!そうでもないなら、特別さを追求し続けるのもどうかと思いますよ。って感じです。

    特別さ、差別化、非日常を演出するためには「お金」がかかります。空間演出も立地条件もサービスの内容も他店との”違い”を明確に打ち出せるほどに特化するならば、それは非常にコストがかかる事です。

    まぁ、当然といえば当然です。なぜなら、
    コストをそんなに必要としない”差別化”というか”演出!”というのはどのお店でも頑張ってやってる事ですし、それは日々の”改善”の延長線上にあるものであって、その程度ではお客様目線で”特別!”とまでは思っていただけないのが現状です。

    となると、ですよ、
    飲食店たるもの常に”差別化”を意識しないといけないのは理解できますが、さて、どの程度、どのあたりで?というのが問題になってきます。

    ここから先は、お店の業態やスタイル、客層(ターゲット)などにもよって様々な戦略があると思いますが、
    お客さんとお店がWin-Winになるような「特別さ」を追求する事が、ビジネスとして優秀であると考えます。

    一例をあげると、先ほど書いた道とん堀さんのような、お客さん自身が調理するスタイルの「特別さ、演出、体験」は非常に良い戦略と言えます。

    お好み焼きを食べるとして、一番時間がかかるのが「焼く」という作業です。
    これを通常の飲食店のオペレーションで考えると、下準備から焼成、盛り付けまでお店のスタッフが行います。当然ここには人件費という”コスト”が発生します。1枚焼くのに6分必要だとして、100枚/日やいたら600分=10時間 時給1000円なら1万円/日のコストです。
    つまり、それだけで年間360万円のコストが必要という事になり、それは営業し続ける間ずっと必要となってくるものです。さらに言うとお客さんの注文数がそんなにない時でさえ、人件費は発生しますのでこれはもほぼ「固定費」となってお店の負担になります。

    一方、そのコストをお客さんに背負ってもらった場合はどうでしょう?
    もちろんお客さんは人件費を負担するのではなく、焼くという”手間”を負担する訳ですが、それは「仕事」でしょうか?それとも楽しい「経験」でしょうか?
    ここが大きなポイントです。
    スタッフやお店にとっては、「仕事・労働」という扱いになる作業そのものが、お客さんにとってはとても楽しい「経験・体験」になる。
    これは完全に、Win=Winの関係です。お店は人件費を抑えられますし、お客さんは楽しく食事ができる。自分好みにアレンジもできるかも。

    そのために必要になってくるのが、各テーブルに鉄板焼きの設備を導入するという「コスト」です。
    そのコストは初期投資に入ってくる部分ですが、先ほど計算したように、焼くという作業だけのコストも長期で見ると結構な金額になる事は解っているので、それを天秤にかけて計算する。と、いろいろと見えてくるかもしれません。もちろん、コストの計算だけではなく、演出やお客さんの楽しさなど、いろいろな面を考慮して下さいね。

    ちょっと話が初期投資のコストの方に偏りすぎなので元に戻しますが、
    特別な経験をしてもらう「コスト」と「楽しさ」と、それを楽しみたいと思うお客さんの頻度「リピート回数、率、頻度」をよーく考えて、お店の差別化やウリを明確に打ち出して行きたいところです。

    特に、
    お店のコストがお客さんの楽しみにつながるような、ビジネスとしてとても優秀なポイントを見つけることができれば収益にもつながる事でしょう。

    今までもこれからも、「差別化」という言葉は多くでてくるのですが、
    その差別化の中身を上記を踏まえ、十分に検討していただければと思います。

    では、今日はこのへんで。

    UPDATE:
  • 体験型レストラン(特別な経験)からの考察 その1

    考えがまとまっている訳ではなく、自分なりに飲食店の今後について考えるための記事です。

    先週末、釣堀にて自分で釣った魚を調理して食べるスタイルの釣り船居酒屋「ざうお」と自分でお好み焼きや焼きそばを焼いて食べるスタイルの「道とん堀」に家族で行ったので、体験型の飲食店について少し考察してみたいと思います。

    世の中には様々な「体験型のレストラン」がありますが、皆さんはどのようなお店に行った経験があるでしょうか?また、どの程度の「体験」をしたいと思っているでしょうか?

    道とん堀のように自分で調理するくらいの体験から、アミューズメント型で何かしらのテーマに完全に特化したような例えば監獄レストラン(ロックアップ)のような完全に「非日常」な体験をするものまで。

    それぞれ好みはあると思いますが、私が個人的にひとつ思うのは、
    すごく「非日常」を感じられる「体験(店舗)」に行くのは、本当にたまにで良いかな、という事です。

    上記2店舗の例で言うと、
    鉄板でお好み焼きや焼きそばを自分で焼く「道とん堀」の体験はそれほど非日常ではありませんが、お店の中に釣堀があって釣った魚をその場で調理してもらって食べられるというのはとても非日常なもので、そんな特別な体験をしたい!と思ったらだんぜん「ざうお」の圧勝だと思います。

    お客さんにその特別な体験をするための設備にもとても資金が必要ですし、その結果として完全なる差別化に成功していると思います。

    飲食店をはじめモロモロのビジネスを計画する際にもこの「差別化」というのはとても重要なキーワードとなっていますが、差別化すればするほど良いという分けでもないことが見落としガチなポイントです。

    あくまで個人的な意見ですが、私自身(家族含め)、
    道とん堀」には子供連れで良く行きます。常連という程ではないですが1~2ヶ月に1回くらいは利用しています。一方、「ざうお」に行ったのは今回が初めてでした。TVやWebなどでそういったお店がある事は何年も前から知っていましたし、ぜひ行ってみたい!とも思っていましたが、始めて来店するまで数年の月日を要しました。行った理由も子供が「釣りしたい!」と言った事がきっかけで、近所の釣堀に行ってもイマイチ盛り上がらないし、もうすぐランチの時間だし、という感じの状況から過去の記憶をたどってお店を思い出し検索して伺いました。

    ざうお」に行った感想としては、とてもユニークだし楽しいし料理も美味しい。というのが率直なところなのですが、ではすぐにリピートするか?と言われるとNo.です。なぜなら特別すぎて気楽に利用する感じになれないからです。

    もちろん、釣りをしなくても美味しい料理は注文できますし、その場合でも店員さんがイケスから生きた魚を捕まえて捌いてくれるのでライブ感もありますし何かダメな部分がある訳ではないのですが、なんか、一回行ったら満足してしまって。。。

    内装や飲食環境や体験を差別化しまくった「特化型」の飲食店は多数あれど、何十店舗もチェーン展開しているところは私が知る限りあまり多くありません。

    とても楽しく美味しく特別な体験ができ、満足して帰っているのに、なぜなのでしょう?

    飲食店の開業を考えている読者の方には、ぜひ私と一緒に考えていただければと思います。

    私なりの意見は、
    体験型レストラン(特別な経験)からの考察 その2にてお伝えしたいと思います。

    UPDATE:
  • 飲食店開業時の損益分岐点計算書 (無料で使える!飲食店の月次損益計算スプレッドシート付き!)

    カフェを開業するにあたり考える事はいろいろあります。
    構想段階なら、メニューやサービス、なんとなくの立地や物件の形(お店の広さ、規模)、着たいユニフォームなんかも考えたりしますよね。

    それがより具体的になって来て、計画の段階になってくるとやはり、
    考える事の99%は「お金」の事になってきます。飲食店(カフェ)を開業し経営して行くという先の長い「ビジネス」をするのですから当然の事です。

    私はビジネスの目的は99%お金だ!と言っているのではありません。ビジネスにおいてお金を回し続けて行く事は目的ではなく必要最低限の約束事でありその先の目標に到達するための「手段」であるとお伝えしたいのです。

    ですが、その先の「目標」というのは開業する方それぞれ違うでしょうし、何をもってシアワセかも人によって違いますしお手伝いできるかどうかもわかりません。なのでここではお手伝いできる、飲食店経営の数字(お金)管理の部分についてお話したいと思います。

    タイトルにもありますが、お金を管理して行く場合に計算書、計画表を目的によって作成していくのが通常ですが、まずはどれから手をつければよいでしょうか?

    ・お店を開業(物件を借りて、内装を工事して、看板を出して)にまつわる「開業資金」の部分でしょうか?
    ・毎月の売上がこれくらいで、少しずつお客様を増やして、1年後にはこれくらい、2~3年後にはこれくらい、そして2店舗目を!
    というような、中長期的な「事業計画」の部分でしょうか?
    ・毎日の売上はこれくらい。必要な人件費はこれくらい。メニュー構成とレシピと想定販売価格から原価率はこれくらい。毎月の家賃は?光熱費は?リース料は?その他毎月かかる経費って?という「月次の損益計算」の部分でしょうか?

    もちろん、すべて重要なのは言うまでもないですが一番最初に手をつけて欲しいのは「お店の月次損益計算書(表)」の作成です。

    なぜ「月次の損益計算をお勧めするか?」というと、
    ・お店(カフェ、飲食店)というのは基本的に日々の営業の繰り返しである
    ・仕入れやスタッフの給与や家賃など、経費の大半は毎月支払う性質のものである
    ・月次の損益計画で「利益」が出せないお店は継続的に経営していく事が困難である

    といった理由からです。

    どのようなビジネスも最初はおぼろげな「構想:イメージ」からスタートしますが、飲食店(カフェ)を開業しようとしているあなたも同じように「これから開業するお店のイメージ」を頭に描いている事と思います。大切なのはそのイメージの中身です。今年1店舗目を出して3年後には2店舗目を、10年後には10店舗を経営している「イメージ」を持つ事も大切ですが、まずはそのお店の「中身」の部分をしっかりとイメージし、たとえば「とある1日の営業」という感じでより具体的に「数字」に落とし込んでみましょう。

    ・どれくらいの規模、席数のお店ですか?
    ・どのような立地でどのような客層をターゲットにしていますか?忙しくなる時間帯は何時くらいでしょうか?
    ・どのようなメニュー構成でどのような客単価になりそうですか?原価率は何%くらいになりそうですか?
    ・そのお店を営業するのに、スタッフな何人くらい必要そうですか?

    という質問をしてみて、それを下記のような回答として導き出します。

    売上部門
    → 1日の売上はどれくらいになるでしょう?(平日と休日に差はありますか?)(定休日はありますか?)→月商へ
    経費部門
    → 家賃はどれくらいでしょう?
    → 光熱費はどれくらいでしょう?
    → 人件費はどれくらいでしょう?(2018年現在、東京都の最低時給はほぼ¥1,000/Hです)
    → 原材料費はどれくらいでしょう?
    → 他に掛かる経費はどれくらいでしょう?(保険、開発費、物流費、倉庫費、広告宣伝費、交通費などなど)

    正確でなくて良いのです。正確な数字などこの段階で出せる訳ないですし、売上に関しては10年営業を続けているお店でさえ正確な数字(これから頑張る「今日の売上」)なんてわからないのですから。(さまざまな外的要因にも左右されますし)

    要は、できるだけ具体的にイメージ(想像)して、それなりの「数字(お金)」としての当たりをつける。という作業をして欲しいのです。

    経費の部分に関して、
    例えばネットに出ている店舗物件の資料をいくつか見れば、立地や広さの家賃の相場がわかります。
    人件費に関しては、計画しているお店の規模や客単価(メニュー)から必要な人員数を導き出します。
    原価率はおおよそのレシピ(飲食店は25~35%に納まるお店が大半)から想定しておき、
    売上の予測(下記)をした後に、その売上に原価率を掛けると「原価=原材料費」を導き出す事ができます。

    とまぁ、計画段階でもそこそこあたりをつける事は可能です。一方難しいのが売上の計画です。こちら「計画」とは言うもののチェーン店でも無い限り過去のデータから導き出せるようなものでもないので「予測」とした方が良さそうです。では、その予測の仕方とはどのような方法でしょうか?

    ・売上予測(月次)の部分に関しては下記のように考えてみてください。
    1日の営業をイメージし、
    ランチ、カフェタイム、ディナータイム、夜の飲みタイムにどれくらいの来客数がそれぞれありそうでしょうか?
    それぞれの時間帯の客単価(注文するであろうメニュー構成)はどのようになりそうですか?
    それを、平日、土日の違いを踏まえて足し算し、定休日も考慮して合計すれば「月商」という事になります。

    これで、飲食店(カフェ)の月次の損益計算が出来るようになりました。
    売上から必要な経費を全部引いて、お金が残っていれば「黒字=利益が出ている」。マイナスなら「赤字=損失が出ている」という事になります。

    すでに開業しているのであれば「赤字」の部分はどうにかして補わないとお店が続けられなくなります。通常はオーナーさんの給与を削ってでも支払いに充てます。これが「事業をする」という事の意味です。黒字の場合は税金の事はさておきオーナーの取り分となり、赤字の場合はオーナーの給与から引かれる。という単純な話です。が、ここではまだ「計画」の段階なので「赤字」の場合はどのようにすれば「黒字」に出来るのか?を考えるきっかけにすればよいですし、「黒字」の場合でもこの黒字をもっと大きくする方法は?と考える土台にすれば良いと思います。

    ではそろそろあなたが構想しているお店の月次の計画を考えていただきたいのですが、その前にひとつだけお知らせしておきたい事があります。損益分岐点という考え方です。

    損益分岐点というのは、いくら以上売上があれば「黒字」になるか?という売上額のことです。

    この損益分岐点を考えるためには、経費を2つの性質によって仕分けする必要があります。その2つとは、
    ・固定費(家賃や社員給与など営業や繁盛の有無に関わらず毎月必ず同じ額支払うべきもの)
    ・変動費(原材料費や忙しい時だけ入ってもらうアルバイトの人件費など、売上が増えれば同じように増加していくもの)
    です。

    固定費が50万円
    変動比率が50%だとすると、売上が100万円の時、
    固定費=50万円
    変動費=50万円(売上100万円×変動費率50%)となり、利益0円=損益分岐 ですので100万円が損益分岐点という事になります。

    同じお店ががんばって売上200万円になったなら、
    固定費=50万円(固定なので変わらず)
    変動費=100万円(売上200万円×50%)となりますので、利益が50万円残る計算になりますね。

    そのような計算を、売上と経費とあと少々を入力するだけで自動で損益分岐点を導き出しグラフにもしてくれる便利なスプレッドシートを公開いたしますのでご興味ある方はDLしてご利用ください。

    すぐに使える飲食店月次の損益計算書(損益分岐点も自動で計算)スプレッドシート
    期限2018/08/15 まで
    おなじもの
    損益分岐点計算飲食店用2018

    ではではー。

    UPDATE:
  • 開業&起業読本(カフェとか会社とか)その4 経営者になるために学ぶこと

    ■4 それでも開業するなら勉強しないとね。

    起業するにあたって、知っておいた方が良い知識はたくさんありますが、大きく二通りに分かれます。ひとつは守りの知識。基本的な経理の事、税金の事、法律の事、そういった「事業者」に課せられる義務の部分。従業員を雇うなら、労働基準法や社会保険についての知識もあった方が良いでしょう。もちろん、税理士さんや社労士さんに頼むのもひとつですし、私もそれぞれ専門家を顧問にしていますが、それでも代表者たるもの多少の知識は必要です。顧問の報酬を毎月何十万円も支払うのであれば、専門家たちはあなたの組織の事、会社の事について、かなり一生懸命考えてくれるかもしれませんが、必要最低限の報酬の支払いであれば、受けられるサービスも必要最低限になると考えるべきで、そうであれば自分の組織は自分で守らなくてはなりません。とは言っても、このnoteではそういう「当然知っておくべきこと」かつ「検索すればいくらでも出てくる」内容に関しては、割愛させていただこうと思いますので、ぜひご自身で勉強してみてください。

    守りの知識が上記であるならば、もうひとつは攻めの知識です。ビジネスをしていく上で、知らなくても問題にはならないが知っていれば得するような、そんな知識。このあたりを勉強しておきたいですね。あなたがどのようなジャンルで起業するかにもよりますが、一般顧客を対象とするビジネスの場合には、
    ・行動経済学(価格戦略やメニュー構成に多大な影響)
    ・ゲーム理論(交渉事が多いようなら)
    ・フェルミ推定(新しい事に挑戦するなら)
    ・確率論(起業なんてギャンブルですから)
    ・統計学(ある程度、数が取れるようになってから)
    あたりがとても重要になってきます。特に、行動経済学はお勧めです。なぜなら、あなたがビジネスをするという事は、商品やサービスに価格を設定するでしょうし、その価格設定という作業ひとつで、利益が何倍も変わる可能性があるからです。同じ商品、同じサービスでも、利益が出たり出なかったりする現実があるので、商品構成や価格設定はとても重要で、ぜひ学んでおいて欲しい部分です。

    ○4-1 行動経済学(お店が得する価格設定)
    行動経済学の専門書も沢山出ているので、ぜひいくつかの本を読んでいただきたいのですが、中でもお勧めは、「予想通りに不合理・ダンアリエリー」という書籍で、入門書としても優れていますし、結構奥深いので1冊読むだけでも、即座にビジネスに役立つと思います。ここでひとつ例を挙げましょう。

    A_あなたが欲しいと思っていた「ボールペン」が、今いるお店に¥1,000円で置いてありました。あなたはそれを手にとってレジに行こうと思った矢先、あなたの友人が、「そのボールペン、少し先の店でセールやってて¥500円で売ってたよ。」と言ったら、あなたはどうしますか?気にせずそのままレジへ行きますか?それとも、少し先の店(歩いて5分くらい)に行きますか?

    B_次に、あなたは以前から欲しかったPCを買おうとショップに来ました。店員さんと交渉の結果、10万円までまけてくれる事がわかりました。とその時、あなたの友人が、「少し先のショップ(徒歩5分)で、同じものを¥99,500円で売ってるよ」と言ったら、あなたはどうするでしょうか?

    AとBで回答の違いはありましたか?この際、細かな条件の設定はあまり気にせず、重要な点だけ考えるようにしてください。合理的に考えるとAでもBでも回答は同じになるはずです。なぜなら、考えるべきは徒歩5分と500円という2つの条件だけだからです。

     

    その際、¥1,000円のものを買うのか、¥10万円のものを買うのかはまったく問題ではありません。そこに至るまでどんなに頑張って交渉していたとしても、それも終わった事です。

    あなたの回答を聞いてみたいですがそれはできないので、あくまで一般論を申し上げると、Aの場合は5分歩いて次の店に行き、Bの場合は移動せずそのまま購買する。という人が多いというのが現状です。なぜそうなるのが一般的なのでしょうか?それは、値引率が影響しています。Aの場合は50%OFF、いっぽうBは0.5%OFF。Aはとても得する感じがしますし、Bはそれほどでもないような印象を受けます。印象としてはそれが正解なのでしょうが、本来考えるべきなのは、5分歩けばあなたのお財布に歩かない場合に比べて、500円余分にお金が残る。という事です。つまり、あなたの5分に500円以上の価値があると考えるなら歩くべきではないですし、そこまでの価値はない。と考えるなら5分歩くべき。という判断をするのが合理的です。つまり、多くの人は、そのように常に合理的に行動する訳ではなく、印象やイメージ、雰囲気に結構左右されるよ。って事なので、それがどれくらいなのか?どのような場合にそうなるのか?なぜそうなるのか?とかをテーマにしているのが行動経済学です。

    ぜひ、興味を持ってもらいたいので、もうひとつだけ例題を。
    あなたは夏休みの休暇を利用して、パリかローマ、どちらかに行きたいと思っています。どちらの都市もそれぞれとても魅力的で、スケジュールの関係でどちらか一方しか行けません。そこで、なにか良いツアーはないかと旅行代理店に足を運びました。そこのスタッフさんが提案してくれたプランは2つ。

    A・4泊6日 パリ旅行 20万円
    B・4泊6日 ローマ旅行 20万円

    あなたは悩みます。上記2つは元々考えていたとおり甲乙つけがたく、価格も同じですし、宿泊予定のホテルもそれぞれ魅力的です。なにより、パリとローマにはそれぞれ別々の魅力があるので、合理的に比較検討できるような対象ではないからです。

    そんな時、スタッフさんがもうひとつプランを出してきました。

    C・4泊6日 ローマ旅行 20万円(朝食付き)

    「朝食が付いている・・・」

    いまさらですが、AとBには食事は付いていません。唯一Cだけが朝食付きです。

    さて、あなたはどのような印象を持ったでしょうか?
    「何も変わらない」「判断材料に変化はない」でしょうか?それは解りませんが、ひとつだけ確かな事があります。それは、

    「ローマ朝食付き」は「ローマ朝食無し」に対して、確実に優位に立っている。という事です。(せっかく旅行に行っているのに、朝ごはん食べないとか、朝起こされたくない。とか言う人はこの際無視してください。)

    ここで、再度整理して見てみましょう。

    A・4泊6日 パリ旅行 20万円
    B・4泊6日 ローマ旅行 20万円
    C・4泊6日 ローマ旅行 20万円(朝食付き)

    BとCを比較した場合、明らかにCが優位に立っているように見える場合、Cを選択する可能性が高くなる傾向にあります。もちろん、AとCには具体的に比較できない要素が沢山あるので、たかだか4日間分の朝食が付いたからと言って差が明らかになる分けではないのですが、それでも、C>Bになった場合、先ほどまでA=Bで検討していた人にとっては、C>B=Aという印象を受けてしまうことが多いのです。

    実際のところ、これを読んでいるあなたがどのような印象を持ったかはわかりませんが、あなたがもし旅行代理店を営んでいて、パリ旅行よりローマ旅行を販売した方が利益が大きい(朝食分など気にならないくらい)のであれば、顧客が判断に迷った場合にこの方法(戦略)が使えると、少しでも利益を増やす事が可能となります。

    もちろん、このような小細工をしたからと言って、全員がローマを選択するわけではありませんが、このような対応をしなかった場合よりはローマ旅行を増やす事につながるのは間違いないでしょう。

    同じ営業努力をかけるのであれば、儲かった方が良いですもんね。

    6/19 2018 追記
    ○4-2 ゲーム理論(交渉事を有利に進めるために)

    今回は、仕事で役立つ(プライベートでも)ゲーム理論というのをご紹介したいと思います。

    ゲーム理論とは、交渉事で「相手の立場に立って考える」事により、自分に有利な戦略を立てるための考え方。とでも覚えておいていただければ良いかとと思います。

    MITにおけるMBAの授業でも、とても人気があり、ビジネスを学ぼうとする人々にとってはぜひ知っておくべき知識なのですが、結構おくが深い話しになってきますので、あくまでここは「エッセンスのご紹介」程度にして興味を持っていただき、もっと知りたいという場合には、専門のHPや、書籍などで知識を深めていただければと思います。ゲーム理論に関する私のお気に入りの書籍は「戦略的思考とは何か―エール大学式「ゲーム理論」の発想法」というもので、今アマゾンを見たら、2006年に購入していたようです。ちょうど起業した年と同じでした。

    さて、前置きが長くなりましたが、ゲーム理論とは、合理的に未来を推量し戦略を立てるための手法、考え方の体系の事です。難しい言葉ばかり並べても仕方ないので、ここで簡単に例をあげてみようと思います。

    ここに、二人の子供がいます。その前にケーキが1つあります。仲良く半分こして食べて欲しいのですが、お母さんが慎重に切っても、「こっちの方が大きい!」と、すぐに喧嘩になってしまいます。さて、どうしたものでしょうか?

    もちろん、じゃんけんで勝った方が先にケーキを選べる。というのもフェアな方法かもしれませんが、できるだけ二人の不満を減らし、満足度を向上させるため、もう少し方法を考えてみましょう。

    まず、じゃんけんをして、勝った方が「ケーキを切る」ことができ、負けたほうが「切られたケーキのどちらかを選ぶ」事ができる。というルールにした場合はどうでしょう?

    じゃんけんに勝って、ケーキを切れる立場になってもケーキを獲得できるのは負けた人の後なので小さいほうが残るのは確実です。となると、じゃんけんに勝った人はできるだけ慎重に「等分」されるようにケーキを切る「必要性」が出てきますし、これはとても「合理的」な考え方と言えます。じゃんけんに負けた人は、勝った人より先にどちらかのケーキを選ぶ事ができるので、自分が小さい方のケーキに当たる可能性はほぼありません。

    このケースでは、最初のじゃんけんに「負ける」方がじゃっかん有利かもしれませんね。なぜなら、子供の場合は思ったとおりにちゃんと切れない可能性も十分に有り得ますから。

    とは言っても、この考察はこれでは終わりません。

    上記の考え方はあくまで、「大きい方のケーキが欲しい」というメリット(利得)を二人の子供が同じように持っている場合。には成立しますが、例えば二人とも、ちょっとしたケーキの大きさの違いは特に問題ではなく、実は、「ケーキを切る!」という行為そのものにも魅力を感じている場合もあります。

    子供というのは、実に意味不明なこだわりを持っている場合も多く、右足から階段を昇りたかったのに、ついうっかり左足から昇っちゃった。というだけでギャン泣きしたり、もう一度やり直そうとしたり、この世の終わりかのごとく振舞ったり、それはもう理解の範疇を超える行動をとったり要望があったりします。

    このケーキの例の場合、母親が企業側(顧客に満足を与えたい)で子供二人が顧客側としてですが、個客満足を高めるためには顧客のニーズをしっかりと把握しておいた方が良い事が伺えます。

    もちろん、
    ・大きいケーキ
    ・ケーキを切る事そのもの
    ・イチゴが乗っている方
    ・クリームが多い方

    などなど、要望もそれぞれですので、まず第一に考える事は、「大きい方が良い」という一面的な「利得」だけではなく、あなたの顧客が本質的に「利得」と考え求めているものはいったい何か?をしっかりと検討した上で、双方の利得が重なる部分は、お互いが妥協できる方法にて上手に分ける。利得が重ならない部分はそれぞれが満足するように、それぞれに分ける。もちろん、イチゴがゼロでもクリームがゼロでも良い事はないので、分け方のバランスや方法、選択の順番などを考慮して「ルール」を設定し、ゲームを開始させる。という事を念頭に置いてから、テーブルにケーキを登場させる事をお勧めいたします。

    ここで、出てきたキーワードの中からとても重要なものを少し整理してみます。
    ・利得
    ・ルール
    ゲーム理論において重要なのはこの2点です。

    一般的に「利得」は、ビジネスの世界に置いては「お金」および「時間」である事が多いです。
    貰うお金は多い方が良い。支払うお金は少ない方が良い。無駄に使う時間は少ない方が良く、楽しい時間は長い方が良い。

    一方、ルールはいくつかあるのですが、
    ・法律
    ・社会的な規範やマナー
    ・企業や店舗が独自に設定するもの(食べ放題の時間制限とか)
    ・そのゲームを楽しむため設定するもの(サッカーは手を使わないとか)
    などなどです。

    ゲーム理論の初歩の段階では、「利得」=「お金」という考え方で進めて行き、理解が深まってきたらその先の「満足」という感情の部分まで考えるようにすると、いろいろと使えるようになってくると思います。また、ルールに関しては、自分がルールを設定する立場になる事もしばしばあり、そのルール次第ではとても優位にビジネスを進める事も可能となってくる場合があります。

    逆の言い方をすると、そういう状況になれるように戦略を立てて行動する事が、ゲーム理論を上手に利用している事になりますので、自分がルールを決められるチャンスは逃さないように注意が必要ですし、ルールを設定する際はできるだけ慎重に対応する事が重要となってきます。

    では、もう少しビジネス寄りなゲーム理論の考え方について考察して行きましょう。

    ○ 神の見えざる手
    アダム・スミスという人が書いた「国富論」という本の中に「神の見えざる手」という有名な言葉が出てきます。簡単に説明すると、企業や店舗などが自由に競争する事により、消費者にとってお得な価格、かつ、企業にとって利益が出る価格になり、もちろん品質も消費者が満足行くレベルになる。って原理が働くよ。企業や店舗は自分のため、消費者も自分のために行動すれば、自動的(神の見えざる手によって)に求める品質、求める価格に収束していくよ。って事を例えているフレーズだと思ってください。

    それを念頭に、次に進みたいと思います。
    あなたは、A店という電気屋さんの店長さんです。近隣に、B店とC店という同規模の電気屋さんもあり、最寄の「Z駅」からの距離はほぼかわりません。

    話を単純にするために、A店~C店を利用する顧客は、安ければどこでも良いと考えている。アフターサービスなどは気にしない。という状況を想像してください。また、電気製品というのはメーカーが作って販売店で消費者が購入するのが通常なので、どこで買っても品質は一定です。また、お店の情報は一瞬にして見込み顧客に知れ渡るとして下さい。

    さて、
    ここに話題の高性能掃除機「スーパーお掃除君」という商品があります。この「Z駅」近辺では、毎日300人「欲しい!」という顧客がおり、必ずA店~C店のいずれかで掃除機を購入します。

    もちろん、価格は安い方が良い。と全ての顧客が考えています。

    それぞれのお店で、¥10,000という価格設定で売られており、本日の販売実績は、
    ・A店 100個 100万円
    ・B店 100個 100万円
    ・C店 100個 100万円
    となりました。

    A店の店長さんであるあなたは考えます。
    「Z駅周辺の顧客は価格にとても敏感だから、9,900円という価格に設定すれば、全員A店で買い物してくれるんじゃないか?」「そうすれば、めっちゃ儲かるやん!」と。

    次の日、あなたは「スーパーお掃除君 ¥9,900」というPOPを店頭に掲げ、販売を開始したところ、通常の3倍の売上げとなりました。まさしく狙い通りです。この日の売上げは、
    ・A店 300個 297万円
    ・B店   0個   0万円
    ・C店   0個   0万円
    となり、あなたはウハウハですが、B店C店はたまったもんではありません。

    さて、A店の店長さんであるあなたは、この掃除機の価格を明日は幾らに設定しますか?

    B店、C店の店長さんもバカではありませんから、それぞれの店長さんの気持ちになって考えた上で、明日の価格を設定しなければなりません。

    朝、開店と同時に各店の価格が明らかになりました。
    ・A店 ¥9,500
    ・B店 ¥9,800
    ・C店 ¥9,000

    1日が終わって、結果はどうなったかと言うと、
    ・A店   0個   0万円
    ・B店   0個   0万円
    ・C店 300個 270万円

    となりました。では、明日はいくらに設定すればお客さんを全員奪えるのでしょうか?と、A~C店の店長は考えます。

    これがいわゆる「神の見えざる手」の効果で、A~C店それぞれが限界まで価格をおさえ、経費を節約し、ギリギリの価格に設定するようになる。さらに、実際は価格以外の部分でも顧客満足を見出し、駐車場を完備したり、わかりやすい説明のPOPがあったり、店員さんのサービスが良かったり、配送が無料だったり、保証が付いていたり。と、顧客満足を向上させるために日々努力している。また、実際には店舗の情報が見込み顧客全員にスムーズに行き渡る分けでもないので、少々の価格差なども大きな問題でもない。
    というのが、自由競争の原理です。
    ですが、これはほんの一面に過ぎません。

    ・合法的に、合理的に状況を変化させる

    こういった状況の中、キレもののB店の店長さんは考えました。

    今までは3店が仲良くバランス取ってやっていたのに、A店が¥9,900という価格を設定してきたばっかりに、競争が始まってしまい、結果として3店共に利益を失う格好になってしまった。このままでは3店共に利益がほぼなくなって疲弊してしまう。どこかが潰れるまで競争を続けるのか?それは厳しい。

    また、以前のように3店共にしっかりと利益を出せる価格にするにはどうすれば良いのか?

    もちろん、3店の店長が話し合いをして価格を設定すれば、それは「談合」という事になり「独占禁止法」という法律に違反してしまうかも。
    (ルール違反)(法的に、バレた場合顧客の信頼的にも・・・)

    そんな中、B店の店長は起死回生のナイスなアイデアを思いつきます!その方法とは・・・、

    次の日の営業前、B店のチラシがZ駅近辺に出回りました。そこには、

    B店
    スーパー掃除機君 ¥10,000
    もし、他店の価格がこれより安ければ同額まで値下げ対抗します!
    さらに、もし他のお店の方が安ければ、次回使える¥500のクーポンもプレゼントいたしますので、ぜひB店にてお買い求め下さい!

    とあります。
    A店の店長さんであるあなたも当然、営業前にこのチラシを目にします。

    もし、あなたが¥8,000という価格設定にしても、その価格を見たお客さんがB店に行けば、¥8,000で掃除機が購入でき、さらにB店で使える¥500のクーポン券まで貰える。¥7,000にしても同じ事。。。

    であれば、A店の店長さんはどうするのが「合理的」なのでしょうか?答えはもちろん、B店と同じ¥10,000という価格に設定するのが得策です。こうすれば、当初と同じようにA店で買う人、B店で買う人が分散するようになるからです。C店の店長もきっと同じように考えるでしょう。

    晴れてZ駅近辺の電気屋さん3店では「スーパー掃除貴君」は¥10,000という価格にて落ち着く事となりました。顧客は3店に分散して購入するようになります。さらには、他店対抗価格という、なんかお得な感じがするチラシも出回っているので、安く購入できている気持ちにさせられ、満足度も向上しちゃうかも、です。

    B店の店長さんは、本当に他店対抗しようと思ったのでしょうか?多分、本当だと思います。と同時に、業界が疲弊するだけの値引き合戦に終止符を打って、3店共に共存しつつ利益を伸ばして行こう!という考えも裏にあったのかもしれません。本当の目的は見えませんが、B店の店長さんは、法律や社会的なルールを変更する事なく、他の2店と相談する事もなく、値引き合戦の応酬という状況をチラシ1枚、情報ひとつで変化させる事に成功し、自店のみならず他店の利益UPにも貢献したのは事実です。

    もちろん、A店(あなた)もC店も、合理的に考え行動する。という期待の元に実施された戦略でもあります。

    このように、「他店対抗価格」が実施されるようになって、電気量販店は急速に成長しました。現在はあまり行われていない(行政の指導があったのかも)ですが、ゲーム理論的に非常に優れた戦略であった事は間違いありません。

    まだまだゲーム理論についてはお知らせして行きたい事がたくさんありますが、このnoteにおいては、とりあえずこれくらいで締めておこうと思います。

    ご興味もたれましたら、ぜひHPや書籍などで調べてみて下さい。交渉事において先読み推量は知っていて損の無い考え方です。

    UPDATE:
  • 開業&起業読本(カフェとか会社とか)その5 カフェの基本的な数字管理について

    ■5 カフェの基本的な経営(数字の管理)について

    カフェを始めとする飲食店はほぼ全て、資本集約型のビジネスです。お店という初期費用が結構掛かる「資産」をそれなりの資本(お金)をもって取得し、その「場所」を使ってビジネスをする。そういうのを全般的に資本集約型のビジネスと言います。 つまりは・・

    http://www.notforsales.net/  会社のWeb
    http://www.emporio.tv/ EMPORIOカフェダイニングWeb
    https://www.facebook.com/cafeEMPORIO/
    EMPORIOカフェダイニングのFB
    https://www.studio-gallery.tv/
    撮影スタジオWeb(カフェもスタジオとして利用)

    目次(前半 その1)
    ■1 そもそも、なぜ起業するのか、したいのか?
    ■2 独立、起業なんかやめた方が良い?
    ■3 独立開業やベンチャービジネスなんて、ほとんどギャンブル?
    ■4 それでも開業するなら勉強しないとね。
    ■5 カフェの基本的な経営(数字の管理)について
    ■6 事業計画は総合的なバランスで考える
    ■7 それらを踏まえた基本的な資金調達の方法について

    目次(中盤 その2)
    ■8 美味しい料理を出せばお客は増える?(商品開発の考え方)
    ■9 飲食店は立地で決まる?(物件を借りる時の注意点:普通の部屋も)
    ■10客数が先か?客単価が先か?
    ■11集客の方法を考える。
    ■12お客の喜ぶ商品、利益の取れる商品
    ■13売上げ確保の鍵はコミュニティにあった!

    目次(後半 その3:仮)
    ■14資金調達ができる事業計画書とは?
    ■15これからの時代に飲食店に求められるニーズとは?
    ■16法律は弱者の味方ではなく、知っている人の味方である
    ■17何が何でも融資を受けたい時の闇のマニュアル
    ■18それでも独立開業するの?しちゃうの?
    ■19借金との付き合い方
    ■20まとめ

    今日はカフェの基本的な経営(数字管理)について書こうと思います。

    ■5 カフェの基本的な経営(数字の管理)について

    カフェを始めとする飲食店はほぼ全て、資本集約型のビジネスです。お店という初期費用が結構掛かる「資産」をそれなりの資本(お金)をもって取得し、その「場所」を使ってビジネスをする。そういうのを全般的に資本集約型のビジネスと言います。

    つまりは、
    大きな初期コストを、長期にわたる売上げから少しずつ「回収」して行く必要があるため、持続的な経営をしていく必要がある。という事です。イベント事のような単発ではないよ。って事。

    では、一般的な飲食店の売上げと経費について。

    売上げを100とすると、
    ・原価(原材料費) 30
    ・人件費(お店で働いている人全員) 30
    ・家賃などの諸経費 20
    ・減価償却費(上にあげた初期コストの回収)10
    ・営業利益 10
    という感じです。

    もちろん、業種業態によって上下しますが、だいたいこんな感じです。カフェの場合は、何を主力にするかにもよりますが、
    ・原価 25
    ・人件費 25
    ぐらいまで落としつつ、
    ・家賃などの諸経費を 30にして好立地にて勝負した方が良い成績が出しやすい感じがします。

    このあたりからが、このnoteで伝えたいところなのですが、仮に、食材にこだわり、サービスにこだわって、原価35、人件費35という割り振りで行くとすれば、家賃などの諸経費を10まで落とす必要があり、光熱費や消耗品を除いた「家賃に充てられる部分」は、6~7程度になってきます。

    上記の数字に(万円)という単位を当てはめて考えた場合、
    人件費=給与=35万円ですから、1名+αくらいはなんとかなるかもしれませんが、果たして家賃7万円の物件(立地)において、どれくらいの人々が「カフェ」を必要としているでしょうか?

    お店がお客さんに利用されるには、
    ・A 利用したいと思った時に近くにある。
    OR
    ・B そのお店を利用するために、お客さんがわざわざ出向く
    のどちらかである必要がありますが、
    いわゆる好立地というのは「A」にあたり、食材やサービスにこだわるというのは「B」の状態にあたります。

    もちろん、飲食店たるもの日々精進して美味しいメニューを提供していくための弛まない努力は必要なのですが、その結果としての「他店との違い」いわゆる「差別化」されている部分はお客様に伝えるのが難しい時代であると共に、よほどの違い「特別な何か」がないと、わざわざお客さんが足を運ぶのは難しいのが現状であり、「特別」という事と「高単価」は決して同義語ではないのですが一般的な顧客心理として、500円のコーヒーのために情報を深堀りしていく人は少ないが、10,000円を越えるような食事をするとなった場合は、現代ではスマホを駆使して出来るだけ満足度を高めようと労力を注ぐ方が多いと思います。

    つまり、お客さんが時間をかけて「選ぶ」という作業をする「高単価」のお店や商品は、少々立地が悪くとも商品力やマーケティングの努力でその「違い」が伝わる可能性が高いですが、そもそも低単価のお店の場合はそこまで情報を求める場面も少なく、ちょっと座ってコーヒー1杯という早急的なニーズを満たしてくれるお店は、近くないとわざわざ行こうとしないのが本音かと思います。

    たとえば。とてつもなく美味しいコーヒーを淹れられるとしても、まず潜在的な「とてつもなく美味しいコーヒーを求めている人」の数がそれなりに居て、その人達が「美味しいコーヒーを飲みたい」と思った時に、自分のお店の情報にアプローチできる手段というのが必要となってきます。そして、自分のニーズとお店との距離=手間(コスト)とのバランスを検討し、まだ飲んだ事のない「とてつもなく美味しいコーヒー」を飲みに行くかどうかを意思決定する。という作業がお客さんの側で必要になってきます。

    それを乗り越えて来るお客さんがそれなりの人数居て、初めてお店として経営が成り立つ。というのは、なかなかハードルが高いビジネスだと考えますので、序盤に書いたとおり、そのコストを立地の方に割り振った方が良いと思っています。

    ちょっと数字管理の観点からは逸れましたが、カフェを開業し経営していくという事業を計画していく段階で、ステータスの割り振りではないですが、どの経費にウェイトを置くか?(お客さんにとってのメリットとして)比重を強めるか?というのを十分に検討する必要があります。

    もちろん、どんなに立地が良くても不味ければ2回目はないでしょう。しかし、美味しくなくともやって行ける立地は存在しますし(基本的にリピートがない観光地のお店)、とても不便な場所で繁盛している飲食店もあります。

    自分のお店が提供するメリット、技術、資本力などのバランス、お客さんのニーズ、などなどを総合的に検討し、事業計画を立案していく必要があります。

    とは言っても、バランスだけ重視では特徴のないお店となってしまいますし、実質的に、本当の好立地というのはとても家賃や初期費用が高額でチェーン店並の資本力がないと契約すらできませんし、そもそも物件の空き情報が回ってくることもほぼないので、差別化を図りつつ、バランスを取りつつ。というのが重要になってきますね。

    さらには、経費の比率を考えつつ、損益分岐点の計算もしないといけません。損益分岐点(売上)というのは、その売上げを下回ると赤字という状態になる売上げの金額の事です。経費には大きく分けて二通りあり、
    ・売上げに関わらず必要となる経費(家賃や給与) 固定費
    ・売上げに連動して増えていく経費(主に材料費) 変動費

    売上げから変動費を引いた残りで、固定費を賄えないと「赤字」という事になりますので、どのようなバランスで経費を割り振っていたとしても、赤字であれば必ずどこかにしわ寄せが来ます。どこかにと言っても、材料費を払わないと食材を卸してもらえませんし、家賃を滞納すればすぐではないにしても将来的に追い出されて営業できなくなりますし、実質的にはオーナーの給与を減らす以外に道はないので、この損益分岐点というのは非常に重要であり、これを出来るだけ低く設定できるような事業計画が求められます。

    損益分岐点の計算方法やグラフについては、noteにたどり着ける方々なら検索ですぐに見つかるでしょうし、ここでは割愛させていただきます。

    カフェの基本的な数字の管理については、大きく分けて二つあります。
    ・損益分岐点を越える売上げ
    ・経費の配分(原価、人件費、家賃、その他諸経費)
    この2点が、カフェを経営していくうえで、また、事業計画を立案する上で基本および最重要事項となります。というのも、
    その、経費の配分(食材に振るのか?立地に振るのか?)、バランスによっておおよそのスタイルは計画の段階ですでに出来ているからです。

    飲食店というビジネスは、上手く行っている場合でも、売上げに対しての利益率は10%~20%程度です。
    30%を越えるようなお店は、ほんのわずかしかないでしょう。
    その理由は■5で書いたとおり、材料費と人件費とその他諸経費が結構な割合で掛かってくるからです。もちろん、原価率(原材料費率)が20%以下でもお客さんの満足度の高いお店はあります。(コーヒーをそれなりの単価で販売している)などは、原価率が10%程度に抑えられている場合もあるでしょう。
    コーヒー20円
    カップと蓋20円
    合計、40円の原材料費のものを400円(税別)で販売できれば、原価率は10%という事になります。
    だったらもっと利益残せる(営業利益率が50%を越える)んじゃないの?という考え方もできますが、コーヒーだけをガンガン売っていけるような立地の場合、お店の家賃というのがかなり重くのしかかってきます。ひとつ例をあげてみましょう。(おおよその推測)

    弊社のカフェであるEMPORIOは、東急東横線の学芸大学という駅から5分ほど歩いたところにあり、駅からEMPORIOカフェに到着するまでにはいくつかのカフェチェーンを横目に通り過ぎる必要があります。
    ちょうど真ん中あたりに、世界的なコーヒーチェーン店があります。そこの売上げや経費を推測してみます。(月次)

    ・売上げ 1000万円 (35万円/日 結構売れている方)
    ・原材料費 100万円(10%) 変動費
    ・人件費 300万円(30%) 変動費(一部固定)
    ・家賃 250万円(25%) 固定費
    ・その他諸経費 50万円(5%) 電気代とかもろもろ
    で計算すると、利益は、300万円(30%)ですが、
    ここからチェーン店の場合は、本社経費が必要になってきますし、FC店の場合には、3~5%程度のロイヤルティを本部に支払う必要があります。それでもこれだけ売れて、これだけ儲かればウハウハですね!
    が、しかし、売上げがこの半分しか行かない場合はどうでしょう?(標準的なお店はそんなもんです。)

    ・売上げ 500万円 (17万円/日 標準的なチェーン店)
    ・原材料費 50万円(10%) 変動費
    ・人件費 150万円(30%) 変動費(一部固定)
    ・家賃 250万円(50%) 固定費
    ・その他諸経費 25万円(5%) 電気代とかもろもろ
    で計算すると、利益は、25万円(5%)になってしまい、本社経費とかロイヤルティを支払ってしまうとほぼ利益がない状態になります。この場合の利益が出ていない主な原因は、
    ・家賃が重い
    ・売上げ不足
    の2つであるのは明らかですが、同じ売上げ500万円を家賃100万円くらいの立地で達成できるのであれば、とても優秀な繁盛店と言えるでしょう。仮に、家賃が100万円の立地で売上げ500万円だったとしたら、営業利益は175万円です。売上げ1000万円の時の300万円の利益に比べれば半分くらいしかありませんが、それでも毎月175万円残るのであれば、とても成績の良いお店である事に変わりありません。

    このように、売上げと経費はどちらか一方が重要という分けではなく、商品や業態、立地や店舗の広さ、内装、サービスなど様々なバランスの上において成り立っています。

    それを念頭に置いて、事業計画の作成に進んで行きたいと思います。

    UPDATE:
  • 開業&起業読本(カフェとか会社とか)その6 事業計画について

    ■6 事業計画は総合的なバランスで考える

    新しいビジネスをスタートさせるなら、事業計画書は必須です。自分ひとりではじめて、金融機関などから借り入れしたり投資家募ったりしない場合でも、やっぱり事業計画は立てるべきです。

    大きく分けて、事業計画書には2通りあります。
    A・ビジネスの概要と成長のロードマップがイメージしやすい、
    より本質的なもの
    B・売上げや経費が見えて、必要な資金が明らかに見えたり、利益の
    大きさがわかるもの

    とうぜん、この2つが相互にリンクしている必要がありますが、ビジネスにおいて重要なのはAの本質的なものの方です。こういっては何ですが、Bなんて、誰に見せるか?で、適当に数字いじれば良いんですから。重要なのは2~3ヶ月の内に破綻しない(キャッシュがある)状態を最低限保てるようにすること。

    だって、既存のビジネスでさえ、売上げ予測は当たる方が少ないですし、突発的な経費が出て行く事も多々あります。なのですから、これから始めようとする新しいビジネスの売上げなんて、正確に予測できる人はこの世に存在しませんし、出来るわけないのです。とは言っても、できないから書かないのではなく、本質的なロードマップのイメージから、なんとなーく、それとな~く数字(売上げや経費)をイメージしていく必要はあります。

    その上で、
    ・経営者が実質的なキャッシュフローを検討するためのシビアなもの
    ・借り入れの際、金融機関が納得する(担当が上司に説明しやすい)もの
    ・投資家が夢を見られるようなもの
    など、使い方に応じて数字をいじっていくのが起業家の腕の見せ所です。

    そのあたりの細かい調整方法やロジック(屁理屈)の建て方については、後日お伝えするとして、今日はそれらのベースとなる、なんとなーく数字を立ててバランスの取れた計画書を作成する手法をご紹介します。

    一応、このnoteは「カフェ経営」をテーマとしているので、カフェ(飲食店)の開業書籍などに書かれている一般的な方法をお伝えします。

    客席数(座席)×回転数(日)×客単価=日商 とか。
    例)
    10卓(20席)×3回転=60人(客数/日)×客単価¥1,000=¥60,000/日

    はい、1日に売上げ6万円のお店のできあがりです。
    1ヶ月に25日営業するなら、6万円×25日=売上げ150万円/月のお店
    という事になります。簡単ですね。

    さて、
    座席数はあなたが出店するお店に置いてある椅子の数なので、あなたが決められますし、工事が完了していたらもう明確です。(事実)

    次に、ひとつ飛ばして、
    客単価も、あなたが決めたメニュー(メニュー構成、単価)と、カフェという業態で一般的なお客さんが注文するメニュー数などから、おおよそ計算する事ができるでしょう。たとえば、
    ランチ¥1,000 コーヒーなどドリンク¥500 ディナー¥1,500
    の注文がバランスよくあるとすれば、客単価は¥1,000となります。実は、そう簡単なものではないのですが今はまぁ、良しとしましょう。

    次に、回転数です。これが問題であると同時に腕の見せ所となる部分なのですが、はっきり言って適当でOKです。回転数を考える必要はありません。回転数という観点からお店の流れを考えないといけない場面は、売上げがMAX(お店のキャパシティの限界)に達したときに、回転数を上げるための工夫をする必要があるだけで、計画の段階でそんな事考える必要はありません。(開店当初から行列が途切れないお店になる自信がある場合は考えてください)

    なぜ、計画の段階では回転数は適当で良いのか?

    簡単に言うと、回転数は結果であって「計画」していく類のものではなく(行列店以外)、そんな事に時間を使うよりもっと重要な事を検討して計画書を作成すべきであるため、適当で良いというのが本音です。

    ちょっと補足になりますが、お客さんの平均滞在時間が1時間で、営業時間が10時間であれば、MAXの回転数は10回転です。実際、これだけお客さんが来店されていて、なんとかもう少し売上げを伸ばしたい場合には、滞在時間を54分(10%減らす)工夫をすれば、11回転になりますし、売上げも10%UPするでしょうし、良い事ずくめです。(かなりの繁盛店)

    これは非常に論理的な考え方であり、効果があり、理にかなった手法ですが、MAX(またはMAX近く)まで回転しているお店以外は、回転数よりも、一人でも多くのお客さんを呼ぶために、何ができるか?何をすべきか?を考えるだけで十分です。

    平均的なカフェの場合、回転数は2~5回くらいでしょう。いつも満席の都市部チェーン店などは、10回転以上あるかもしれません。先に述べた世界的コーヒーチェーン店さんなどは、こんな感じでしょう。であれば、回転数を上げる、座席数を増やす(居心地は下げず)事により、売上げUPが見込めますね。

    ここで言いたいのは、まずは平均的な滞在時間から割り出される最大回転数の50%くらい(上記の例では5回転)までは、回転数はただの結果でしかない。そんな事より客数増やすための工夫に時間を使って、回転数とかあまり気にしないようにしましょうね。って事です。

    とは言っても、後々出てくる「融資を獲得する事業計画書」とかには回転数は重要になってきますので、なかった事にはしないでくださいね。

    さて、前置きがなが~くなりましたが、本題である「バランスの取れた事業計画」という部分に入って行きたいと思います。

    事業計画書を作成する上で必要なのは、売上げと経費のバランスです。当たり前ですね。そして、前項のカフェの基本的な数字のところでもお伝えしましたが、経費のバランス、食材に重きを置くのか?サービスか?立地か?という部分もとても重要なので、再認識しておいてください。ここからはその先の部分を考えて行きます。

    まず、他のお店と差別化できる、あなたがお客さんに提供できる他店には負けないメリットをあげてみてください。1つか2つでOKです。

    計画段階からの経費の割り振りでも考えたかもしれませんが、もう一度。そしてこれは、経費の側面から見るのではなく「お客様目線で」考えてください。

    「あなたがお客さん(来客予定、来客可能、見込み顧客など)だったとして、どのようなメリットがあるお店に魅力を感じるのか?」という観点です。

    カフェに対するお客さんのニーズも様々です。
    ・美味しいコーヒーなどが飲みたい 美味しいものが食べたい
    ・仕事の打ち合わせに使いたい
    ・歩くの疲れたから座りたい ちょっと時間を潰したい
    ・お友達と談笑したい お酒を飲みたい
    ・読書がしたい 仕事がしたい
    ・インスタ映えする写真が撮りたい
    ・カフェスタッフとお近づきになりたい    などなど・・・

    もちろん、一人の人がタイミングによって違うニーズを持っていたり、複数のニーズを持っていたりする場合もあります。それらのニーズに応えるため、どのようなお店(ハード面)をどのような立地(ハード面)にどのようなサービス(ソフト面)と商品(ハード&ソフト)にするのか?どのようにしてそれらのニーズを満たして満足して帰ってもらうのか?

    noteその1-1にも書きましたが、人間が持っているどのようなニーズも、それを突き詰めて行けばかならず「感情」に到達します。どのようなビジネスも「お金」を外して考える事はできないですが、最終的に得ようとしているのは、お客さんとお店側双方の「満足感」です。立地も内装も商品もサービスも価格設定も何もかも、そのすべてがお客さんとお店の双方の満足のために存在すべきであり、その最終的な目標に至る過程のひとつとして事業計画書の作成も存在している。とご理解ください。

    話は戻りますが、カフェに対する様々なニーズ(時と場合によって変化することも多々ある)に対し、その全てをバランスよく満たす事は不可能です。
    なぜなら、相反するニーズも多数存在するからです。
    例えば、カフェでゆったり読書したいというお客さんのニーズと、
    座席数を多くして売上げをUPしたい。というお店側のニーズは相反する部分があります。占有面積は狭くて良いから200円で少し座ってコーヒーを飲みたい。というニーズもあれば、すぐ近くに知らない人がいるのはイヤなので、500円で広いスペースを確保したい。というニーズもあり、それがターゲットが違うという分けではなく同一人物である場合もあり得ます。(仕事の合間か休日か?とか)

    事業計画を考えて行く上で必要な事は、
    ・確実に存在するであろうニーズを見つける
    ・そのニーズが来店可能な範囲に一定数以上存在しているかどうか?
    ・あなたのお店が、そのニーズを満たせる事を伝える手段
    ・それが、他のお店よりも「満足度」が高くなる「理由」=「差別化」
    このあたりです。

    まず、ここらを明確にして資源を投下しつつ必要であればスキルをUPさせ、その事実をお客さん(潜在顧客)に伝えるための方法考えましょう。

    ではひとつ例をあげて、弊社のカフェEMPORIOの場合を見てみましょう。

    学芸大学駅からEMPORIOカフェに来るまでには、
    ・ドトール
    ・スターバックス
    ・その他、喫茶店や飲食店
    など、多数の競合が存在しています。開業当初ももちろん存在していました。

    駅に近ければそれだけ潜在顧客数も多いですが、家賃も同じように高くなって行きます。いわゆる、必要な時に近くにあって使いやすく、コスパも良い(かどうかはわかりませんが)立地では、資本もノウハウもバイイングパワー(大量に食材を購入するので仕入れコストが安い)もあるチェーン店さんが存在しています。仮に、私が夢のような事業計画をもって大量の資金調達に成功し、初期費用が4000万円とか5000万円とか必要な物件にてカフェを開業したとしても、ブランド力、知名度、ノウハウ、バイイングパワーのどれをとってもチェーン店さんに勝てる要素はないのは自明で、かつ、高額な家賃を支払い続ける必要性から座席数を増やして居心地を低減させてでも売上げを追求しないと営業を続けられない可能性も高いです。結局、チェーン店さんと同じ土俵で同じニーズに対して訴求していく事になるでしょう。

    そこで、EMPORIOカフェを開業する当初より、
    チェーン店さんが座席数を増やして回転率を追求する経営をしているのであれば、我々は逆に、駅からは少し離れるけどその分家賃が安い物件にして、座席同士の間隔を広くし、なおかつソファー席にしてゆったりとした時間が流れるお店として、15分20分の空き時間にお茶したいと思った時には見向きもされないが、休日の午後のひとときにカフェで読書したい。とか、久しぶりに会う友人と、ランチもしつつその後お茶も飲みながら、ゆったり静かな空間でたくさんおしゃべりしたい。というようなニーズがある時に、一番に思い出してもらえるようなお店。というのを目指しました。

    いわゆるそれが、EMPORIOカフェという事業体のコンセプトの中核です。

    重要なのは、そういうニーズがある。とお客さんが認識した時点で記憶の中でそれに適したお店探しが始まる訳ですが、その際に1番になれるようなお店として存在する。という部分です。2番ではダメです。なぜなら、休日の午後、カフェでまったりとしたひと時を過ごしたらそのニーズは満たされる訳ですから、2番目に思い出したお店は「また、次回」となるかもしれませんし、次に同じニーズが出てきた際も2番になって、結局来店してもらえないかもしれないからです。

    つまりは、
    お客さんのニーズを明確にし、それを明確に満足させる差別化された強みを中心にし、そこに経営資源を集中しつつ、他の潜在的なニーズに対して不満を与えたり、お客さんの側に高いコストを要求しないようバランスの取れた事業計画を考える必要がある。という事です。

    バランスなのか?特化して差別化しろなのか?どっちやねん!という声も聞こえて来そうですが、順番としてはまず強みを生かす「差別化」を考えて、その強みを生かしたお店を経営していけるよう「バランス」を考える。という順です。

    ここからが今回お伝えしたい事の重要点なのですが、例えば経営資源を配分するとして、
    ・差別化された部分  50万円
    ・その他、バランスを保つ部分 50万円

    とする場合、売上げが100万円あれば良いですが、80万円しかない場合に、
    ・差別化された部分  50万円
    ・その他、バランスを保つ部分 30万円

    とするのか、
    ・差別化された部分  40万円
    ・その他、バランスを保つ部分 40万円

    とするのか?はたまた、なんとかアイデアをひねり出して、80万円しか行かないであろう売上げを100万円にするのか?

    このあたりを考えるのが、経営者の主な仕事と言っても過言ではないでしょう。

    そもそも、事業計画の段階で想定している売上げなど、前途の回転数同様「絵に描いた餅」でしかないのですから、正直、そんなに深く考える必要もこだわる必要もないのです。なんとなーくイメージして事業計画書を作成している際に、100万円くらい行ける感じがするのであればOKですし、80万円くらいかなぁ、と思うのであれば不足分を補うアイデアを検討すれば良いですし、50万円も行かない気がするのであれば、そもそもの事業計画(ビジネスプラン)から見直した方が良いと思います。

    事業計画書は、「仮に」「例えば」の積み重ねです。
    「仮に、700人くらいの潜在顧客が居て」
    「仮に、1週間に1回来店してくれるなら」=100人/日(来店)
    「例えば、こんな感じのメニュー構成と単価にすれば¥1,000/客」
    日商10万円行くなー。
    というのと、
    この物件(不動産情報を見て)は、30坪 60万円/月の家賃
    だったら、50席は確保できるなー。
    (これは、仮にの話しですが物理的に可能な具体的な仮)
    この物件の周りは、オフィスが多いからこういうニーズがあるなー。
    この物件の周りは、幼稚園が多いからママさんニーズが・・・
    とか、
    とてつもなく美味しいコーヒーを淹れられるから、普通は5分以内のカフェしか行かない人でも10分歩くだろう。
    店長イケメンだから、30分電車乗っても雑談しに着てくれるだろう。とか
    やっぱり、
    インスタ流行ってるから、インスタ映えするこのビジュアルのメニューを求めて、世界中からお客さんくるだろう。から、もっと駅から離れて同じ家賃でも広い物件にした方が売上げあがるだろう。
    けど、そうすると最初に考えた700人の潜在顧客が→500人くらいまで減りそうな感じがするけど、とか・・・。

    そんな感じで、強み、商品、物件(立地)、マーケティング、ターゲットニーズ、資本(お金)、などなどを行ったり来たりしながらバランス取りつつ、強みを活かし、弱みを見せない(知らせない、悟らせない)ためには、何ができるか?どこに出店すべきか?どういう商品をどういう価格設定にすべきか?見栄えは?材料の仕入れは?と、さらに行ったり来たりを繰り返しつつ、数字の折り合いをなんとなーくつけて行くのが、事業計画書の作成方法です。

    強引にまとめます。
    事業計画で最も重要なのは「売上げ」です。事業計画というより「事業そのもの」において最も重要な部分です。まずは売上げが上がらないとそもそもビジネスですらないですし、売上げというのは顧客がもたらしてくれるもので、こちらが意思決定する類のものではありません。

    つまり、一番不透明な「売上げ」が一番「重要」って事なので、そもそも事業計画の段階で一番見えにくい「売上げ」に関して細かく考えても時間の無駄だよ。って事です。

    考えないのではなく、細かく論理的に考えても仕方ない。って事です。もちろん、しっかり考えるんですよ。でもそれは、回転数とか適当な数字を持って来て、さも論理的に考えている「ふり」をするのではなく、自分が創ろうと思っているお店、ビジネスに対して、自分や自分のまわりの人、その立地近辺の方々になったつもりで想像し、どれくらいの人数がどれくらいの頻度で利用してくれるかなー?というイマジネーションをしっかり働かせ、そういう作業の中で見えてきた「新しいニーズ」「潜在的なニーズ」「問題点」などを洗い出し、さらなる具体的なイメージへと進化させるために考える。イメージ(想像)する。って事です。

    そのイメージは、決してファンタジーではなく、あなたの経験に基づいたリアリティのあるイメージであるべきなのは当然ですが。

    人間のイメージの力(ファンタジーではなく、リアリティ)はとてつもなくすごいのです。スーパーコンピューターをもってしても数時間もかかる計算を、なんとなーくさらっと近い答えを出せてしまうくらいですから。

    話は飛びますが、たとえば、
    野球をする人であれば、30M先の人とキャッチボールするのは十分に可能です。お互いそれなりの経験者なら、なんの問題もなくキャッチボールできるでしょう。しかし、それを綿密に落下地点を物理的な計算にて導き出そうとすると、膨大な量の計算が必要なのです。
    ・ボールの初速
    ・回転
    ・空気抵抗
    ・風
    ・ボールそのものの質量
    などなど、それを「計算」するとなると大変な労力を要するのですが、野球経験者がキャッチボールする時には「なんとなーく」でおおよその落下地点を予測し、落下時刻を想定して必要なスピードにて移動し、ほぼ間違いなくボールをキャッチします。投げるほうもさらっと投げていますが、腕を振る強さ、速度、ボールを離すタイミング、離す際の指の掛け方など、本来はとても細かな計算を必要とする作業をなんとなーくしています。

    この具体的な「なんとなーく」というのは、経験に裏づけられたリアリティのある「なんとなく」です。現実に即しているイメージが出来ているからボールを落とさずにキャッチボールする事が可能なのです。

    あなたは自分のビジネスをするのは初めてかもしれません。お店を開業してお客さんから売上げを貰う事も初めてかもしれません。ですが、お客としてたくさんのお店を「経験」した事実はあると思います。その経験からリアリティのあるイメージを湧かせて、強みに特化しつつ、不満を与えないバランスのとれた事業計画を、さまざまな部分にスポットを当てて行ったり来たりしながら、なんとなーく数字に置き換えて考えてみてください。

    その数字を眺めていると、また、なんとなーく違うアイデアが浮かんでくるかもしれませんから。

    思う事、伝えたい事をツラツラ書いているだけですが、無料とは言え読者の皆様の貴重な時間を頂戴しているので、ご興味持っていただける間に、出来る限り書き進めて行きたいと思っています。

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