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  • カフェ開業を成功させる確実な方法とは?その3(初回認知)

    「カフェ開業を成功させる確実な方法とは?」の、その3です。

    前回は、立地についていろいろと考えてみました。今回は立地のもうひとつの重要なポイントとしての「視認性、認知」について考えてみましょう。前回は、お客様が来店するまでに要する「時間」や「労力」などの「コスト面」を中心にお話しましたが、そもそも、あなたが新しくオープンさせたお店の存在を知ってもらわなければ「来店動機」そのものがないので、来てくれる訳ないですよね?

    そこが、駅前や商店街立地(いわゆる一等地)との差です。もうお分かりかと思いますが、一等地の家賃の高さはそのアクセスの良さだけではなく、「広告費」も含まれていると考えられるわけです。駅前に新しいお店がオープンすれば宣伝などしなくとも、多くの潜在顧客に「ここに新しいお店が出来ますよー。」と、工事の段階から知ってもらえます。工事中から「何月何日オープン予定!」と書いておけば、それだけで何千枚もポスティングするよりも効果的なプロモーションになります。

    と、あまり現実的ではない一等地での出店戦略について考えを深めても仕方ない(予算がない!)ので、
    1.5等地あたりでの、効果的な新規オープンの宣伝方法で良いものはないか考えてみましょう。

    まずは、SNSなどを利用する事が時代には合っているかと思います。とは言っても、これから出来るお店のHPやFB、TWやインスタ等を立ち上げて工事の様子やオープンするお店の概要などを書いたところで、その存在を知ってもらわなければ話になりません。では、SNSは無力なのか?というとそんな事はありません。コミュニティの力を利用させてもらうべく、お店に利用価値を感じてくれそうな「コミュニティのSNS」グループに向けて発信したり、参加させてもらうのです。地域やエリアのコミュニティや、駅を利用する人といった大きいものもあれば、近隣のスポーツクラブなどの小規模なものかもしれません。いずれにせよ、お店を利用してくれる可能性がありそうな人々が集う「コミュニティグループ」に、低姿勢で参加させていただきお店の存在を知ってもらう。これが効果的かと思います。ですが、やり方は慎重に、というのが条件となります。

    ひたすらお店の「宣伝」ばかりではあまり良いイメージは持っていただけないかもしれません。軽く宣伝しつつコミュニティの一員として普通に参加する。というスタンスを保ちながら、コミュニティの皆さんにとって新しいお店を利用する「メリット」を上手にそれとなく伝えて行く。という、微妙な距離感というのが大切になってきます。

    世の中には、「広告、宣伝」はあふれかえっています。歩けば広告、電車でもTVでも、広告、宣伝、スマホ開いてもPCでも…。もう、うんざりですよね?そのノリであなたのお店の情報を発信しても、大多数の広告の中に埋もれてしまっては意味がありませんし、下手すれば嫌われてしまいます。あくまで、地域やコミュニティの一員として、お店に関係のない話題でも参加しつつ、時折宣伝としてお店の場所やこだわりなどと「お客様のメリット」をからめて発信していく。その距離感を大切にしてください。

    その他で効果的なのは、今も昔も変わらない「チラシ」配りです。ですが、ポスティングや新聞折込は「カフェオープン」の宣伝方法としてはあまり効果的ではないように思います。反応率がとても低いため枚数が必要になり高コストになりがちです。それよりも、カフェを利用してくれる潜在顧客の導線上にて、利用してくれそうな人に声掛けしながら「手配り」。というのが現実的ですし、反応率もそれなりに高いと思います。(経験談)

    というのも、近所のカフェという存在は、潜在顧客の方々にとって「利用するかもしれない」「知っておいて別に損はしない」という位置づけの可能性が高いからです。美容室やマッサージなどのチラシを駅前で配っているのをよく見かけますが、だいたいの方はもう「固定」のお店を利用されているでしょうし、新しいお店の情報を知りたいという動機もあまりないのが通例ですが、「カフェ」や「飲食店」に関してはいろいろなお店を利用する可能性が高い事から、「知っておいて損のない情報」と思う方が多いため、効果的な配り方(近所のカフェである事)(何かしら特典、クーポンが付いている事)などを知らせながらチラシを配れば、かなりの確率で受け取ってもらえるはずです。(経験談)

    という事で、新しいお店を認知してもらう手段としては、
    ・時代に合わせたSNSの活用
    ・今も昔も変わらないチラシ配り
    という二本柱で攻めて行きたいところです。

    とは言っても、「新しいお店が出来る」という情報を伝えるだけでは弱い気がしますよね。そこで、初回来店の特典やクーポンと言った来店動機を高める「プロモーション」を考えるわけです。お客様は初めてのお店を利用する場合に、ある意味「リスク」を背負います。そのリスクと来店のコストに見合うかそれ以上の特典(お得)を提供する事により、初回来店を促す。というのがプロモーションの考え方になります。

    プロモーションについては次回、「カフェ開業を成功させる確実な方法とは?のその4」にて書きたいと思います。ではまた!

    UPDATE:
  • カフェ開業を成功させる確実な方法とは?その2

    こんにちは!

     

    今日は、個人のカフェが狙って行くべき「マーケットとの具体的な距離」について考えてみたいと思います。

     

    前回のブログは、カフェ(飲食店)には大きく分けて「マーケットイン型」と「プロダクトアウト型」があるけど、駅前の好立地(マーケットが大きい)に出店するのは、個人店にとってかなりハードルが高いけど、人がいない場所でカフェやってもなかなかお客さんは来てくれないので、できれば、マーケットから比較的近い(ちょっと歩けば来店可能)くらいの場所にて、しっかりとしたプロダクト(商品、サービス、雰囲気、スタッフのキャラ)を持っての出店を目指しましょう!

     

    というお話をしました。まぁ、当たり前っちゃー当たり前の話です。

     

    マーケットと具体的な距離

    さて、具体的にマーケットとの距離はどの程度が理想なのでしょうか?

     

    大きいターミナル駅やいわゆる繁華街(お店がたくさん並んでいる)ではない、その他多数の住宅街について考えてみたいと思います。

    もちろん、駅から1分以内に到着できるような場所はとても良いですが、

    ・なにせ家賃(コスト)が高い。
    ・その前に空き物件がある可能性が低い。
    だからこそ、もう少し離れた場所でコストを抑えつつお客さんに来てもらえる距離感を検討したい

     

    ですが、ずばり、カフェの単価や利用動機から考えると5分が限界です。それ以上はその駅を利用する大多数の方々にとっては「普段使いのお店」という認識ではなくなるでしょう。

     

    カフェでの平均滞在時間を1時間弱と考えた場合

    往復10分以上はお客様にとって「高コスト(移動時間)」に感じる可能性がとても高くなると思われます。

     

    だって、1時間の休憩があっても、往復10分以上かかるなら、残り50分になってしまい、休憩の10%以上を移動に使わなければならないのです。もっと近くの良い場所を探して利用した方が時間を有効利用している気持ちになりませんか?私ならそう考えてしまいそうです。

     

    もちろん、おなじ5分でも駅を利用する方々の主要なルート(一番の近道)であり、かなりの人通りが見込める道沿いなら話は別です。そういう道はたいてい「商店街」という感じでお店が立ち並んでおり、駅付近ほどではないにしても、それなりのマーケットがあるのは想像できます。

     

    逆に、駅から3分でも「メインストリート」ではない、付近にお店もあまりないような場所は、オープンしても気づいてもらいにくく、気にしてもらいにくく、利用してもらえない可能性が高いので、単純に距離だけの話でもないのですが、おなじ人通りがない立地条件にしても、やはりすぐ近くにマーケットがあるなら、来店への戦略もなにかしら立てられるかもしれませんね。

     

    ちょっと話しが逸れましたが、今日みなさんに考えていただきたいのは、自分のお店での「滞在時間」や「客単価」と、「わざわざお店に行くためのお客さんのコスト(距離)」とのバランスについてです。

     

    滞在時間・客単価と距離のバランス

    カフェという業態において考えるなら、商店街に面した立地で人通りも沢山あるような通りでも無い限り、マーケットとの距離は5分程度が限界であり、そのエリアの中で一等地ではないにしても、お店からの働きかけが近くのマーケットに届き、それを「認識」したお客さんがちょっと足を伸ばせば届く距離において、自分のお店の「最適な広さ(席数)」や家賃や、開業資金とのバランスをよくよく検討してくださいね。というところです。

     

    さいわい、現代だといくらでもWebで「物件情報」の閲覧は可能です。そういったサイトに条件を登録しておけば、適した物件に空きが出た際に「お知らせ」してくれる機能も備わっています。

     

    ですので、ぜひ、おおよそでOKなので、

     

    開業イメージに合う物件の条件を何パターンか登録
    送られて来た物件情報を元に、何度も何度も「この場所で、現在イメージしているお店を開業したとしたら、どんな感じの来店度合いになるだろう?」

     

    と、簡単で良いので頭の中でシミュレーションしてみてください。

     

    それが、開業計画(事業計画)を考える最初の1歩となり、カフェ開業を成功させる上で最も重要と言って良いポイントとなります。

     

    それぞれやりたい「理想のお店」は違いますし、それは未来のオーナーさんの頭の中にしかないですし、実際のところ未来のカフェオーナーの頭の中にそんなに具体的なイメージがある訳でもない。場合も多いと思いますので、まずは物件情報からイメージをすこしずつ形作ってみてはいかがでしょうか?

     

    駅からの距離は「5分以内」くらいで。

    UPDATE:
  • 実際にカフェを開業しているコンサルの支援と、それ以外と。

    あなたならどちらを選びますか?

     

    我々の事業について

    弊社は、EMPORIOカフェを経営しながら今まで数多くのカフェの開業を支援して来ました。立地・物件の選定や内装デザイン、メニュー構成提案から、メニューやロゴのグラフィックデザイン、もちろん全てを包括した事業計画書の作成から融資の獲得も。

     

    その他、ファッション誌やCMなどを始めとする映像用の撮影スタジオ業も営んでいます。(EMPORIOカフェ)も様々なCMやドラマなどで利用されています。最近も乃木坂さんのCDジャケットにEMPORIOカフェが利用されていた写真があったようで、ファンの方が多数こられるようになりました。

     

      

     

    少し話しがそれましたが、私自身、カフェ開業コンサルタントという立場から言っても、

    コンサルというならまずは自分でお店を経営してみる!

    というのが筋だと思っています。

     

    そしてそれを続けてみる。

     

    それこそが、カフェ開業、カフェ経営のノウハウがちゃんとあるのかないのか?の証明になると考えているからです。

     

     

    正直、他のカフェコンサルにコンサルティングしていただいた経験はないので、他の方のサービスがどのようなものか?を詳しく知っている訳ではないですが、カフェの開業支援を誰かに依頼しようとされる方も、数社同時に利用する事はないでしょうから、得られる限られた情報(Web,初回の相談)くらいから、自分にあったコンサルタント、サービスを提供している会社を探さなければなりません。

     

    ご自信の強みや弱みを理解し、強みを伸ばし弱みを補ってくれる会社に出会えるようがんばって情報収集を欠かさないようにしてください。

     

    その上で、無料相談の機会があればぜひ、いろいろなコンサルタントと直接お話し、合うか合わないか?を肌で感じていただき、最期は直感で決めるのが良いかと思います。良いコンサルタントであれば、相談の過程でプラスになるアイデアの1つや2つは提供してくれるでしょうから、その時間はきっと無駄になる事はないでしょう。

     

    独立支援

    また、話は少しそれますが、弊社では独立志望の方を積極的に採用し、基本的な運営に慣れてきて、店舗責任者としての業務を問題なく行えるようになれば、お店の運営を完全にお任せしながら、開業に向けての情報提供、コンサルティングを行ったりもしています。

     

    昔で言う「修行」という感じでしょうか。

     

    とは言うもののこの時代、修行だから給与はないに等しいという訳には行きませんし、そんなつもりもありません。

     

    一般的なカフェ(店長)以上の報酬(給与)をお支払いしながら、売上のインセンティブも付け、共にカフェを経営して行く。

    というスタイルを保持し、

     

    十分なスキルを確保できた段階で時期を見計らいながら独立していただく。

    という流れです。

     

    このあたりはまた詳しく書きますが、

    ●カフェ開業コンサルサービスを無料で受けられる。

    ●実際にカフェを経営する経験ができる。

    など、良い面もたくさんあります。ご興味あればご連絡いただければと思います。

     

     

    UPDATE:
  • カフェ開業の相談 事業計画書の作成代行 融資が受けられる!

    こんにちは!基本的にこちらのブログはカフェ開業に関する情報を提供して、これからカフェのオーナーになろう、または、カフェを始めたばかりの方々に役立てていただこう!という思いで書いております。

     

    ゆえに、弊社サービスの営業的要素はほぼないに等しいのですが、たまには自社のサービスについてご説明しようと考え、カフェ開業のご相談の中でも最も多いジャンルの「事業計画書・創業融資」関係のサービスについてお話したいと思います。

    事業計画書作成代行サービス

    事業計画書作成の代行を、我々not for sales Incorporated 株式会社にご依頼いただければ、

    90%以上の確率で創業融資を獲得できる事業計画書を作成する事が可能です。

     

    自信がある理由

    それは、これまでの13年の実績で多数の開業支援、事業計画書作成をお手伝いしてきたからに他なりませんが、代表の西脇(わたし)自身も、

     

    ●13年前の創業当初に事業計画書を書いて
    ●複数の金融機関から同時に資金を調達し
    EMPORIOカフェをオープン(not for sales Incorporated 株式会社の立ち上げ)させ
    ●業務拡大中にも金融機関の方との話し合いを経て

     

    何度も融資の実行(資金調達)に成功している自負があるからです。

     

     

    もちろん、業績が順調な時には金融機関さんへのプッシュは程ほどでも、楽に融資実行を獲得できます。ですが、業績が厳しい時こそ事業計画書とその中身(内容、説明、説得力)が重要になってきます。担当者さんベースで断られても、支店長に直談判しに行って実行してもらった事もあります。

     

    そんな私が、皆様の事業計画書作成をお手伝いします。

    もちろん、私が勝手に作るのではありません。

    オーナー様のご意向や制約条件、環境などをしっかりとヒアリング、それに社会情勢や現代のニーズなどを複合的にからめ、金融機関が『納得』して融資実行してくれるような事業計画書を作成代行します!

     

    費用は完全成果報酬型

    弊社にはカフェに関する様々なコンサルティングサービスがございますが、

    融資のための事業計画書作成代行のみのご依頼であれば、
    完全成果報酬型にて承ります。融資が実行されなければお代は一切いただきません。

     

    新規開業の方はもちろん、業績が不調だけど新しい試みにチャレンジしたいが先立つものがない既存カフェのオーナー様、新たなチャレンジを前に進めるための原資の調達をお手伝いさせていただきます!ぜひ一度ご相談ください。

     

    適正な資源(資金)を投下して、投下資金以上に収益を上げて行くのがビジネスの基本(中の基本)です。どんなに良いアイデアやスキルがあっても、それを展開しないからには収益は発生してきません。そのアイデアを「実行」に移すために必要になってくる「事業計画書」。ぜひ一緒に作り上げましょう!

    UPDATE:
  • カフェの開業「事業計画書ってどうしたらいいの?」

    事業計画書、きちんと書けていますか

    カフェ開業のご相談で多いのが、事業計画書の作成について、です。

     

    新規事業の立ち上げや経営を経験された事のない方からすれば、ハードルが高く感じられることでしょう。さらにその事業計画書を持って、金融機関相手に事業の内容を説明しなくてはならないのです。

     

    でも、安心してください。

    事業計画書の作成はそんな難しいものではありません。

    なぜなら、

    みなさん「お客様」としてカフェなり飲食店をなんども利用された事があるはずだからです。

    私達はお客としての立場は十分にわかっています。

     

    ●料理や飲み物を注文し
    ●サービスをうけ
    ●料金を支払ってお店を出る。

     

    という一連の流れを日々何度も経験していますよね?

     

    事業計画書は「少しの想像力」で誰でも書けるようになる

    事業計画書は

    「お客様の動向をお店側の立場から見るもの」

    お客様の数を増やすために考えたことを、バランス良く文章や数字に落とし込んで行くだけの作業です。

     

    もちろん、家賃や人件費や光熱費など、お店ならではの「経費」の部分に関しての細かな部分は客の立場からではわかりませんが、それら全てを「売上」から捻出しないといけないのは想像に難くないでしょう。

     

    家賃や光熱費

    家賃や光熱費なら、支払った経験がおありでしょう。自宅とお店では規模が違うのですぐには金額のイメージが浮かばないかもしれませんが、おおよその見当くらいはつけられる感じもしませんか?

     

    人件費

    人を雇うのが初めてでも、街を歩けば一般的なアルバイトさんの時給くらいはすぐに把握できるでしょう。社員の方の給与に関してもおおよその相場感はお持ちかと思います。

     

    正社員雇用に思わぬ落とし穴「社会保険」

    社員を雇用すると、

    思っている以上に事業主には負担が大きくなる場合がある。

    という部分です。いわゆる「社会保険関係」ですね。

     

    このあたりはちょっと奥が深い話しになるので、またあらためて書きたいと思いますが、お店がお支払いする給与および社保関係の総額と社員の方が受け取る「手取り」とは、かなりびっくりするくらいの「差額」があります。

     

    従業員の認識

    私自身、雇われの身だったころは給与に関しては当然「手取り」を最重要視していました。まぁ、使えるお金は手取りだけなのですから当然です。

     

    事業主の認識

    ですが、事業主となってからは支払い総額が気になる(というか、出て行くお金なので当然)ようになりました。

     

    このあたりが労使の認識の乖離が生まれやすい部分でもあります。

     

    「とりあえず書いてみる」から始めましょう

    事業計画を考える最初の段階は、

    ●売上の部分をお客様目線で考える事により、いろいろ見えてくるものがある。
    ●経費は、規模や立地により、物件情報などからいろいろ情報収集して当たりをつけていくところから始める。

    という感じです。

     

    最初はよくわからない部分もあるかもしれませんが、なんどもいろいろな方向性からトライしていけば、ある程度まとまって事業計画書が出来上がってくるものです。

     

    なので、わからないながらもとりあえず、何か(売上か経費か)の数字を記入するところから初めてみてはいかがでしょうか。

     


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    UPDATE:
  • カフェ開業のご相談「カフェの経営、カフェビジネス」について

    まだまだ人気のカフェ開業

    飲食店を開業を希望される方の中で「カフェ」を選択する方は本当に多くいらっしゃいます。理由は様々あるかと思いますが

     

    ●地域密着で近隣の方々の憩いの場を提供されたい思いが強い方
    ●純粋にコーヒーが好き!という方

     

    が、多い印象があります。

     

    カフェってビジネスになりますか?

    では、ビジネスとしてみた「カフェの経営」の実情はどうでしょう。

     

    正直なところ、よほどの好立地に恵まれないと「儲かるビジネス!」と言うのは難しいところです。

     

    というのも、カフェという業態の性質を、お客様の目線で見ると

    「低単価である程度ゆったりできる場所」というのが大きなメリットとして認識されている

    からです。

     

    近頃のカフェには「電源」や「Wifi」の有無も重要になってきますね。

    美味しい食べ物をどんどん食べてもらったり、飲み物(特にお酒)をガンガン飲んでもらえれば、「直接飲食店の売上=利益」につながってきますが、ゆったりした時間や電源やWifiを提供しても、それはサービスの一環であり直接的に売上UPには影響しない部分と言えます。

     


    それを踏まえた上で、どのようにしてカフェというビジネスを経営していくのか?

     

    それは、ゆったりとした時間や空間以外にも、自店ならではのメリット、満足をお客様に提供する。という考え方で解決していくべきです。

     

    ●個性的なメニューかもしれません。

    ●個性的なスタッフかもしれません。

    ●内装かも、

    ●立地かも・・・。

     

    千差万別、本当にお店によってそれぞれです。どのようなビジネスでもそうですが、お客様にとってのメリット「満足」を、どのようにして提供していくのか?というのが最重要の課題となっています。

     

     

    お客様のニーズと自分の得意分野のバランスを活かして

    もちろん、提供する側にも得手、不得手があります。

    お客様のニーズとカフェ側の得意な部分とのバランスを取りつつ、戦略的に運営していくのがいわゆる「カフェの経営戦略」

    となります。

     

    先の方でも「低単価でゆったり」というお客様目線のメリットをひとつ書き出しましたが、決してニーズはそれだけではないはずです。もちろん立地やターゲット層によっても変化してくるでしょう。

     


    ひとつひとつのお店それぞれに、戦略的に攻めていけるポイントはきっとあります。

     

    それらを踏まえた上で、経営者目線で売上や経費の「数値管理」に落とし込んでいく作業が必要になってきます。それらを含めて「カフェの経営」と考えて行くべきでしょう。

     

    簡単ではないですが、やりがいのある仕事である事は間違いありません。

     

     


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    UPDATE:
  • 飲食店として考えるUber Eats (ウーバーイーツ)

    どうも!
    代官山のエンポリオエクスプレス(アサイーボウル専門店)を、学芸大学のEMPORIOカフェ本店と統合しました。
    Uber Eats (ウーバーイーツ)さんが日本に上陸して最初のエリアが(恵比寿)あたりだった事もあり、代官山のエンポリオエクスプレスはUBERはじめてもう2年になります。早いものですね。

     

    さまざまな飲食店の料理を宅配で自宅に届けてくれるサービスなのですが、ユニークなのが配達している方が一般の人々、パートナーと呼ばれるウーバーに雇われているとか社員とか、そういう訳ではないところです。

     

    ちなみに、まだ利用された事がない方が始めて利用される場合、下記コードを入力(コピペ)していただくと、初回注文がなんと500円OFFになります!

    eats-b3v9om  (←500円割引クーポンコード)

    どうぞご利用ください。

     

    EMPORIOcafeでUber Eatsスタート!

    EMPORIOカフェ本店にて、あらためてUber Eats (ウーバーイーツ)をスタートさせるわけですが、代官山の時とはメニューが変更になります。もちろん、定番のEMPORIOカフェオリジナルのアサイーボウルは変わらずご注文いただけますが、それに加えさまざまな「カフェメニュー」をご自宅で楽しめるようになります。

     

    超人気の「ぼっかけ丼」や「デミグラスオムライス」などなど。当然ドリンクも充実の「アサイーやグァバのスムージーやシェイク」美味しいコーヒー類もカフェとして当たり前ですよね。

     

      

     

    飲食店として考えるUber Eats

    さて、飲食店として、Uber Eats (ウーバーイーツ)にて注文いただきパートナーの方に配達していただくと、売上から「35%」が手数料として持って行かれます。注文するお客様側も基本的には380円の配送料を負担していただきます。

     

    当然、お店に行った方が安く済むわけですが、雨の時、忙しい時など、ちょっと配送料かかるくらいなら持って来てくれた方が楽!という場合も多々あると思います。

    ●カフェの雰囲気を楽しみたい時はお店へ
    ●自宅で美味しいもの食べたいときはUber Eats (ウーバーイーツ)を利用する

    という使い分けが出来るのが良いですね。

     

     

    手数料35%は安い?高い?

    この手数料35%、お店として考えると「高い」のか「安い」のか。

     

    もちろん、売上から35%引かれるのは楽ではないです。ですが、

    ●その売上はUber Eats (ウーバーイーツ)がなくとも立った売上なのか?
    ●お客さんはUber Eats (ウーバーイーツ)のサービスがなかったら来店してくれたのであろうか?

    と考えると、そもそもUber Eats (ウーバーイーツ)を利用しなければ売上0(ゼロ)の可能性が高いように思います。

     

    自店で配達すれば良いのでは?

    自店で宅配した方が安くつきそうな感じもしますが、自社で配達員の方を雇うとなると、

    ●配達するための設備(原付とか)
    ●注文があろうがなかろうがスタッフの人件費は最低でも1,000円/H

    が、必要です。逆に言うと、スタッフを雇うなら常に3,000円/Hくらいの宅配売上を確保しておかないといけないこととなり、通常の飲食店では結構厳しい事かと思います。

     

    出店のメリット・デメリット
    メリット

    売上のたった35%を支払うだけで、

    本来届かなかった売上(お客様)に手が届く
    自前で設備や人員をそろえる必要もない
    忙しい時はストップもできる

    かなりありがたいサービスだという事がわかります。

     

    その証拠に、この2年でかなりの数の飲食店がサービスを利用するようになりましたし、大規模なチェーン店さんや自前で宅配サービスをしているお店でさえも、Uber Eats (ウーバーイーツ)を利用している店舗が増えています。

     

    デメリット

    当然、料理の完成からお客様がお召し上がりになるまでの時間は店舗でのご提供よりはるかに時間がかかってしまいます。ですので、時間が経過すると劣化が激しい商品(パスタなど)は、なかなか難しいのかもしれませんね。

     

    しかし、このあたりがお店が工夫する必要があるポイントかと思います。

     

    Uber Eatsで工夫するべきポイント

    時間が経ったら不味くなるのは当たり前だろ!というスタンスのお店にはウーバーはお勧めできません。

    なぜなら、

    Uber Eats (ウーバーイーツ)で配達されるエリアは通常、お店から3km圏内程度なので来店の可能性のある方々が多いからです。

     

    となると、

    ご自宅でも美味しい料理を楽しんでいただき、
    お店の雰囲気に触れていただき、
    機会があればぜひ来店を!

    という流れを作るのが理想的かと思います。

     

     

    まずはお客側として

    導入を検討している飲食店の方々は、まずは、お客側として一度Uber Eats (ウーバーイーツ) を利用してみる事をお勧めします。

     

    利用してみれば、自店としての取り組み方も見えてくるのではないでしょうか?

     

    もう一度言いますが、たった35%支払うだけで今まで取れなかった売上が取れるようになる!

     

    Uber Eats (ウーバーイーツ)で注文できるからお店には行かない」という顧客はごく少数でしょうし、やらない選択はないかと思います。もちろん、出来立てしか食べて欲しくない!というこだわりが強いお店はやるべきではないですが・・・。

     

    さ、まずは何事も経験です。Uber Eats (ウーバーイーツ) を利用する際は、下記コードをお忘れなく。

    eats-b3v9om  (←500円割引クーポンコード)

    なぜなら、これで私も500円割引で利用できるようになるのですからー。

    UPDATE:
  • 飲食店でドリンク注文しない問題!(水が有料?)

    どうもです。

     

    最近、EMPORIOカフェにてソフトドリンク飲み放題のロングステイプランを始めました。

    ●ゆったりカフェで読書

    ●ノマドワーカーの方がじっくりお仕事

    ●ランチからの女子会

     

    など、チェーン店のカフェとは違った使い勝手を追求したプランです。って事で。

     

     

     

    飲食店でドリンク注文しない問題!(水が有料?)

    さて、随分前ですがとある有名シェフのお店で有料のお水の問題で炎上した事件がありましたね。

     

    飲食店で収益をあげるには基本的にドリンクをたくさん注文してもらう事なので、カフェを経営している者としては気持ちは十分にわかるのですが、たしか

    “700円くらいのお水に「お金払えない(払わない)人はお客じゃない」”

    的な発言が炎上の主な原因だと記憶しています。

     

    この発言は良くないですよー。反感買うに決まってます。

     

    お店として客単価向上を狙って行くのは当然ですし、出来るだけ沢山飲食して欲しいと思うのも当たり前ですが、こんな言い方する必要なかったですよねー。

     

    お店とお客はWin-Winであるべき

    そもそも、飲食店とお客様の関係はWin-Winであるべきです。

     

    これはどのビジネスにおいても当然の目標(目的)であり、一方的にどちらかが得するような仕組みはビジネスとは言いません。そういった土台を踏まえなくとも、不必要に誰かを不快にするような発言にはあまりメリットはあると思えませんし、飲食店のオーナーシェフたるものその時々の感情よりも優先させるものが他に沢山あったのではないか?と思います。

     

    こういった、明らかに「叩かれやすい」発言を有名人がすると、だれでも正論かざせば叩けるのでちょうど良い標的になり、正論が正論を呼びどんどん炎上が広がって行くのが今の時代です。

     

    私の記憶としては、お客さんの誰かが「水が有料でしかもそこそこ高い」的な発言をされ、それに対してのオーナーの返答が上記みたいな感じだったかと思うのですが、お店にはお店のルールややり方があり、それを良しと思わない方々は来店していただかなくて結構!という当たり前の事(ルールの内容はさておき)を伝える手段としては、とてもお勧めできる手段ではないと言わざるを得ません。

     

    もっと、こう、言い方あるでしょ!

     

    どうすりゃいいのよ?

    単純な方法としては、

    ルールとしてワンドリンク制にしてしまう。

    というのも手段のひとつです。

     

    「当店ではお料理を適正な価格で提供したいので、お客様に最低ワンドリンクのご注文をお願いしております。」

    という大義名分を持ってくるとか、

    水道のお水より断然「美味しい!」「料理に合う!」など理由をつけて注文を促す

    とかするのも一般的ですね。

     

    最低でも、

    「代官山の家賃はメチャ高い、座席数は限られる、サービスの質を高くするため従業員の福利厚生を

    とか。

     

    まぁ、なんでも良いのですが、ちょっとした実情を漏らしつつ、それなりの客単価を頂けないとお店を続けられないので、無料の水ではなく有料のものを「お願いしたい」というスタンスを崩してはいけなかったのだと思います。

     

    飲食業のWin-Win

    飲食業というのは、

    飲み物、食べ物をその空間にて、それにみあったサービスと共に提供し、最終的にお支払いいただいた金額“以上”の満足をお客様に感じていただく事によってWin-Winの関係性を構築して行くビジネスです。

     

    TVなどで直接関係がな人なら、傲慢だろうが思い上がりだろうが特に問題はないのかもしれませんが、自分の財布からお金を支払おうとする際に、

     

    あなたは、「謙虚な姿勢の方」と「傲慢な態度の方」となら、どちらに支払う方が気持ち良いでしょうか?

     

    互いに「ありがとう」と思えること

    お互いに「ありがとう」と思える事がWin-Winの別の言い方だと思うのですが、傲慢な態度の方を相手にするとそういった感情になれないため、結果として「満足度」が下がるカタチになるというのは想像に難しくないと思います。

     

    飲食業という、競合ひしめく中でお客様に選んでいただかないといけない立場の”お店側”が本心ではどうあれ、傲慢さを前に出すのは得策ではありません。

     

    小さな視点だけで見れば、

    ●お客様は安いほど良い(出費が少ない)

    ●お店は高く売れるほど良い(売上が上がる)

     

    ですが、

    そこだけ見ていてはビジネスの本質は見えません。

     

    何が適正か?何が満足か?は、お客様や時代などによって常に変化しているので一概には言えませんが、常に大きな視点で物事を見る癖をつけておいて損はないと思います。

     

    お店は選んでもらう立場

    お店はなんでもいつでもお客さんの言いなりになる必要はないですし、お店としてのポリシーや理念、信念に関わる部分は少々反対意見があったとしてもしっかりと筋を通す事により、共感して下さるお店のファンの方を増やす事につながる場合もありますが、

    基本的にはあくまでお店はお客様に“選んでいただく”立場である。

    という事を忘れないようにしたいですね。
    私も発言には気をつけて、調子に乗らないように謙虚に頑張って行きたいと思いますー。

     

    では、また。

    UPDATE:
  • 体験型レストラン(特別な経験)からの考察 その2

    どうもこんにちは。前回の続きです。

     

    体験型レストラン(特別な経験)からの考察 その2
    飲食店での食事は体験・経験

    飲食店で食事をするという事は、それそのものが体験・経験なのですが、この話の重要な点はその非日常性や特別性にあります。
    そして、ここで考えたいのは、

    特別であればあるほどに「ビジネス」として優秀なのかどうか?という所です。

     

    しょっぱなから結論を申し上げますが、

    その特別さに対して十分な”対価”をお客さんが支払ってくれるなら全然あり!そうでもないなら、特別さを追求し続けるのもどうかと思いますよ。

    って感じです。

     

    演出にはお金がかかる

    特別さ、差別化、非日常を演出するためには「お金」がかかります。空間演出も立地条件もサービスの内容も他店との”違い”を明確に打ち出せるほどに特化するならば、それは非常にコストがかかる事です。

    まぁ、当然といえば当然です。なぜなら、

     

    コストをそんなに必要としない“差別化”というか“演出!”というのはどのお店でも頑張ってやってる事ですし、それは日々の“改善”の延長線上にあるものであって、その程度ではお客様目線で“特別!”とまでは思っていただけないのが現状です。

     

    となると、ですよ。

    飲食店たるもの常に”差別化”を意識しないといけないのは理解できますが、さて、どの程度、どのあたりで?というのが問題になってきます。

     

    ここから先は、お店の業態やスタイル、客層(ターゲット)などにもよって様々な戦略があると思いますが、

    お客さんとお店がWin-Winになるような「特別さ」を追求する事が、ビジネスとして優秀

    であると考えます。

     

    一例をあげると、先ほど書いた道とん堀さんのような、お客さん自身が調理するスタイルの「特別さ、演出、体験」は非常に良い戦略と言えます。

     

    従業員のコストが体験・経験に

    お好み焼きを食べるとして、一番時間がかかるのが「焼く」という作業です。

     

    これを通常の飲食店のオペレーションで考えると、下準備から焼成、盛り付けまでお店のスタッフが行います。当然ここには人件費という”コスト”が発生します。

    1枚焼くのに6分必要だとして、

    ●100枚/日やいたら600分=10時間

    ●時給1000円なら1万円/日のコストです。

     

    つまり、それだけで年間360万円のコストが必要という事になり、それは営業し続ける間ずっと必要となってくるものです。

     

    さらに言うとお客さんの注文数がそんなにない時でさえ、人件費は発生しますのでこれはもほぼ「固定費」となってお店の負担になります。

     

    お客さんにコストを背負ってもらう

    一方、そのコストをお客さんに背負ってもらった場合はどうでしょう?

     

    もちろんお客さんは人件費を負担するのではなく、焼くという”手間”を負担する訳ですが、

     

    ●それは「仕事」でしょうか?

    ●それとも楽しい「経験」でしょうか?

     

    ここが大きなポイントです。

    スタッフやお店にとっては、「仕事・労働」という扱いになる作業そのものが、お客さんにとってはとても楽しい「経験・体験」になる。

     

    これは完全に、Win=Winの関係です。お店は人件費を抑えられますし、お客さんは楽しく食事ができる。自分好みにアレンジもできるかも。

     

    体験・経験のために必要なコスト

    そのために必要になってくるのが、各テーブルに鉄板焼きの設備を導入するという「コスト」です。

     

    そのコストは初期投資に入ってくる部分ですが、先ほど計算したように、

    焼くという作業だけのコストも長期で見ると結構な金額になる事は解っているので、それを天秤にかけて計算する。

    と、いろいろと見えてくるかもしれません。もちろん、コストの計算だけではなく、演出やお客さんの楽しさなど、いろいろな面を考慮して下さいね。

     

    ちょっと話が初期投資のコストの方に偏りすぎなので元に戻しますが、

     

    ●特別な経験をしてもらう「コスト」と「楽しさ」
    ●それを楽しみたいと思うお客さんの頻度「リピート回数、率、頻度」

    これよーく考えて、お店の差別化やウリを明確に打ち出して行きたいところです。

     

    特に、お店のコストがお客さんの楽しみにつながるような、ビジネスとしてとても優秀なポイントを見つけることができれば収益にもつながる事でしょう。

     

    今までもこれからも、「差別化」という言葉は多くでてくるのですが、その差別化の中身を上記を踏まえ、十分に検討していただければと思います。

     

    では、今日はこのへんで。

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    UPDATE:
  • 開業&起業読本(カフェとか会社とか)その4 経営者になるために学ぶこと

    ■4 それでも開業するなら勉強しないとね。

    起業するにあたって、知っておいた方が良い知識はたくさんありますが、大きく二通りに分かれます。ひとつは守りの知識。基本的な経理の事、税金の事、法律の事、そういった「事業者」に課せられる義務の部分。従業員を雇うなら、労働基準法や社会保険についての知識もあった方が良いでしょう。もちろん、税理士さんや社労士さんに頼むのもひとつですし、私もそれぞれ専門家を顧問にしていますが、それでも代表者たるもの多少の知識は必要です。顧問の報酬を毎月何十万円も支払うのであれば、専門家たちはあなたの組織の事、会社の事について、かなり一生懸命考えてくれるかもしれませんが、必要最低限の報酬の支払いであれば、受けられるサービスも必要最低限になると考えるべきで、そうであれば自分の組織は自分で守らなくてはなりません。とは言っても、このnoteではそういう「当然知っておくべきこと」かつ「検索すればいくらでも出てくる」内容に関しては、割愛させていただこうと思いますので、ぜひご自身で勉強してみてください。

    守りの知識が上記であるならば、もうひとつは攻めの知識です。ビジネスをしていく上で、知らなくても問題にはならないが知っていれば得するような、そんな知識。このあたりを勉強しておきたいですね。あなたがどのようなジャンルで起業するかにもよりますが、一般顧客を対象とするビジネスの場合には、
    ・行動経済学(価格戦略やメニュー構成に多大な影響)
    ・ゲーム理論(交渉事が多いようなら)
    ・フェルミ推定(新しい事に挑戦するなら)
    ・確率論(起業なんてギャンブルですから)
    ・統計学(ある程度、数が取れるようになってから)
    あたりがとても重要になってきます。特に、行動経済学はお勧めです。なぜなら、あなたがビジネスをするという事は、商品やサービスに価格を設定するでしょうし、その価格設定という作業ひとつで、利益が何倍も変わる可能性があるからです。同じ商品、同じサービスでも、利益が出たり出なかったりする現実があるので、商品構成や価格設定はとても重要で、ぜひ学んでおいて欲しい部分です。

    ○4-1 行動経済学(お店が得する価格設定)
    行動経済学の専門書も沢山出ているので、ぜひいくつかの本を読んでいただきたいのですが、中でもお勧めは、「予想通りに不合理・ダンアリエリー」という書籍で、入門書としても優れていますし、結構奥深いので1冊読むだけでも、即座にビジネスに役立つと思います。ここでひとつ例を挙げましょう。

    A_あなたが欲しいと思っていた「ボールペン」が、今いるお店に¥1,000円で置いてありました。あなたはそれを手にとってレジに行こうと思った矢先、あなたの友人が、「そのボールペン、少し先の店でセールやってて¥500円で売ってたよ。」と言ったら、あなたはどうしますか?気にせずそのままレジへ行きますか?それとも、少し先の店(歩いて5分くらい)に行きますか?

    B_次に、あなたは以前から欲しかったPCを買おうとショップに来ました。店員さんと交渉の結果、10万円までまけてくれる事がわかりました。とその時、あなたの友人が、「少し先のショップ(徒歩5分)で、同じものを¥99,500円で売ってるよ」と言ったら、あなたはどうするでしょうか?

    AとBで回答の違いはありましたか?この際、細かな条件の設定はあまり気にせず、重要な点だけ考えるようにしてください。合理的に考えるとAでもBでも回答は同じになるはずです。なぜなら、考えるべきは徒歩5分と500円という2つの条件だけだからです。
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    その際、¥1,000円のものを買うのか、¥10万円のものを買うのかはまったく問題ではありません。そこに至るまでどんなに頑張って交渉していたとしても、それも終わった事です。

    あなたの回答を聞いてみたいですがそれはできないので、あくまで一般論を申し上げると、Aの場合は5分歩いて次の店に行き、Bの場合は移動せずそのまま購買する。という人が多いというのが現状です。なぜそうなるのが一般的なのでしょうか?それは、値引率が影響しています。Aの場合は50%OFF、いっぽうBは0.5%OFF。Aはとても得する感じがしますし、Bはそれほどでもないような印象を受けます。印象としてはそれが正解なのでしょうが、本来考えるべきなのは、5分歩けばあなたのお財布に歩かない場合に比べて、500円余分にお金が残る。という事です。つまり、あなたの5分に500円以上の価値があると考えるなら歩くべきではないですし、そこまでの価値はない。と考えるなら5分歩くべき。という判断をするのが合理的です。つまり、多くの人は、そのように常に合理的に行動する訳ではなく、印象やイメージ、雰囲気に結構左右されるよ。って事なので、それがどれくらいなのか?どのような場合にそうなるのか?なぜそうなるのか?とかをテーマにしているのが行動経済学です。

    ぜひ、興味を持ってもらいたいので、もうひとつだけ例題を。
    あなたは夏休みの休暇を利用して、パリかローマ、どちらかに行きたいと思っています。どちらの都市もそれぞれとても魅力的で、スケジュールの関係でどちらか一方しか行けません。そこで、なにか良いツアーはないかと旅行代理店に足を運びました。そこのスタッフさんが提案してくれたプランは2つ。

    A・4泊6日 パリ旅行 20万円
    B・4泊6日 ローマ旅行 20万円

    あなたは悩みます。上記2つは元々考えていたとおり甲乙つけがたく、価格も同じですし、宿泊予定のホテルもそれぞれ魅力的です。なにより、パリとローマにはそれぞれ別々の魅力があるので、合理的に比較検討できるような対象ではないからです。

    そんな時、スタッフさんがもうひとつプランを出してきました。

    C・4泊6日 ローマ旅行 20万円(朝食付き)

    「朝食が付いている・・・」

    いまさらですが、AとBには食事は付いていません。唯一Cだけが朝食付きです。

    さて、あなたはどのような印象を持ったでしょうか?
    「何も変わらない」「判断材料に変化はない」でしょうか?それは解りませんが、ひとつだけ確かな事があります。それは、

    「ローマ朝食付き」は「ローマ朝食無し」に対して、確実に優位に立っている。という事です。(せっかく旅行に行っているのに、朝ごはん食べないとか、朝起こされたくない。とか言う人はこの際無視してください。)

    ここで、再度整理して見てみましょう。

    A・4泊6日 パリ旅行 20万円
    B・4泊6日 ローマ旅行 20万円
    C・4泊6日 ローマ旅行 20万円(朝食付き)

    BとCを比較した場合、明らかにCが優位に立っているように見える場合、Cを選択する可能性が高くなる傾向にあります。もちろん、AとCには具体的に比較できない要素が沢山あるので、たかだか4日間分の朝食が付いたからと言って差が明らかになる分けではないのですが、それでも、C>Bになった場合、先ほどまでA=Bで検討していた人にとっては、C>B=Aという印象を受けてしまうことが多いのです。

    実際のところ、これを読んでいるあなたがどのような印象を持ったかはわかりませんが、あなたがもし旅行代理店を営んでいて、パリ旅行よりローマ旅行を販売した方が利益が大きい(朝食分など気にならないくらい)のであれば、顧客が判断に迷った場合にこの方法(戦略)が使えると、少しでも利益を増やす事が可能となります。

    もちろん、このような小細工をしたからと言って、全員がローマを選択するわけではありませんが、このような対応をしなかった場合よりはローマ旅行を増やす事につながるのは間違いないでしょう。

    同じ営業努力をかけるのであれば、儲かった方が良いですもんね。

    6/19 2018 追記
    ○4-2 ゲーム理論(交渉事を有利に進めるために)

    今回は、仕事で役立つ(プライベートでも)ゲーム理論というのをご紹介したいと思います。

    ゲーム理論とは、交渉事で「相手の立場に立って考える」事により、自分に有利な戦略を立てるための考え方。とでも覚えておいていただければ良いかとと思います。

    MITにおけるMBAの授業でも、とても人気があり、ビジネスを学ぼうとする人々にとってはぜひ知っておくべき知識なのですが、結構おくが深い話しになってきますので、あくまでここは「エッセンスのご紹介」程度にして興味を持っていただき、もっと知りたいという場合には、専門のHPや、書籍などで知識を深めていただければと思います。ゲーム理論に関する私のお気に入りの書籍は「戦略的思考とは何か―エール大学式「ゲーム理論」の発想法」というもので、今アマゾンを見たら、2006年に購入していたようです。ちょうど起業した年と同じでした。

    さて、前置きが長くなりましたが、ゲーム理論とは、合理的に未来を推量し戦略を立てるための手法、考え方の体系の事です。難しい言葉ばかり並べても仕方ないので、ここで簡単に例をあげてみようと思います。

    ここに、二人の子供がいます。その前にケーキが1つあります。仲良く半分こして食べて欲しいのですが、お母さんが慎重に切っても、「こっちの方が大きい!」と、すぐに喧嘩になってしまいます。さて、どうしたものでしょうか?

    もちろん、じゃんけんで勝った方が先にケーキを選べる。というのもフェアな方法かもしれませんが、できるだけ二人の不満を減らし、満足度を向上させるため、もう少し方法を考えてみましょう。

    まず、じゃんけんをして、勝った方が「ケーキを切る」ことができ、負けたほうが「切られたケーキのどちらかを選ぶ」事ができる。というルールにした場合はどうでしょう?

    じゃんけんに勝って、ケーキを切れる立場になってもケーキを獲得できるのは負けた人の後なので小さいほうが残るのは確実です。となると、じゃんけんに勝った人はできるだけ慎重に「等分」されるようにケーキを切る「必要性」が出てきますし、これはとても「合理的」な考え方と言えます。じゃんけんに負けた人は、勝った人より先にどちらかのケーキを選ぶ事ができるので、自分が小さい方のケーキに当たる可能性はほぼありません。

    このケースでは、最初のじゃんけんに「負ける」方がじゃっかん有利かもしれませんね。なぜなら、子供の場合は思ったとおりにちゃんと切れない可能性も十分に有り得ますから。

    とは言っても、この考察はこれでは終わりません。

    上記の考え方はあくまで、「大きい方のケーキが欲しい」というメリット(利得)を二人の子供が同じように持っている場合。には成立しますが、例えば二人とも、ちょっとしたケーキの大きさの違いは特に問題ではなく、実は、「ケーキを切る!」という行為そのものにも魅力を感じている場合もあります。

    子供というのは、実に意味不明なこだわりを持っている場合も多く、右足から階段を昇りたかったのに、ついうっかり左足から昇っちゃった。というだけでギャン泣きしたり、もう一度やり直そうとしたり、この世の終わりかのごとく振舞ったり、それはもう理解の範疇を超える行動をとったり要望があったりします。

    このケーキの例の場合、母親が企業側(顧客に満足を与えたい)で子供二人が顧客側としてですが、個客満足を高めるためには顧客のニーズをしっかりと把握しておいた方が良い事が伺えます。

    もちろん、
    ・大きいケーキ
    ・ケーキを切る事そのもの
    ・イチゴが乗っている方
    ・クリームが多い方

    などなど、要望もそれぞれですので、まず第一に考える事は、「大きい方が良い」という一面的な「利得」だけではなく、あなたの顧客が本質的に「利得」と考え求めているものはいったい何か?をしっかりと検討した上で、双方の利得が重なる部分は、お互いが妥協できる方法にて上手に分ける。利得が重ならない部分はそれぞれが満足するように、それぞれに分ける。もちろん、イチゴがゼロでもクリームがゼロでも良い事はないので、分け方のバランスや方法、選択の順番などを考慮して「ルール」を設定し、ゲームを開始させる。という事を念頭に置いてから、テーブルにケーキを登場させる事をお勧めいたします。

    ここで、出てきたキーワードの中からとても重要なものを少し整理してみます。
    ・利得
    ・ルール
    ゲーム理論において重要なのはこの2点です。

    一般的に「利得」は、ビジネスの世界に置いては「お金」および「時間」である事が多いです。
    貰うお金は多い方が良い。支払うお金は少ない方が良い。無駄に使う時間は少ない方が良く、楽しい時間は長い方が良い。

    一方、ルールはいくつかあるのですが、
    ・法律
    ・社会的な規範やマナー
    ・企業や店舗が独自に設定するもの(食べ放題の時間制限とか)
    ・そのゲームを楽しむため設定するもの(サッカーは手を使わないとか)
    などなどです。

    ゲーム理論の初歩の段階では、「利得」=「お金」という考え方で進めて行き、理解が深まってきたらその先の「満足」という感情の部分まで考えるようにすると、いろいろと使えるようになってくると思います。また、ルールに関しては、自分がルールを設定する立場になる事もしばしばあり、そのルール次第ではとても優位にビジネスを進める事も可能となってくる場合があります。

    逆の言い方をすると、そういう状況になれるように戦略を立てて行動する事が、ゲーム理論を上手に利用している事になりますので、自分がルールを決められるチャンスは逃さないように注意が必要ですし、ルールを設定する際はできるだけ慎重に対応する事が重要となってきます。

    では、もう少しビジネス寄りなゲーム理論の考え方について考察して行きましょう。

    ○ 神の見えざる手
    アダム・スミスという人が書いた「国富論」という本の中に「神の見えざる手」という有名な言葉が出てきます。簡単に説明すると、企業や店舗などが自由に競争する事により、消費者にとってお得な価格、かつ、企業にとって利益が出る価格になり、もちろん品質も消費者が満足行くレベルになる。って原理が働くよ。企業や店舗は自分のため、消費者も自分のために行動すれば、自動的(神の見えざる手によって)に求める品質、求める価格に収束していくよ。って事を例えているフレーズだと思ってください。

    それを念頭に、次に進みたいと思います。
    あなたは、A店という電気屋さんの店長さんです。近隣に、B店とC店という同規模の電気屋さんもあり、最寄の「Z駅」からの距離はほぼかわりません。

    話を単純にするために、A店~C店を利用する顧客は、安ければどこでも良いと考えている。アフターサービスなどは気にしない。という状況を想像してください。また、電気製品というのはメーカーが作って販売店で消費者が購入するのが通常なので、どこで買っても品質は一定です。また、お店の情報は一瞬にして見込み顧客に知れ渡るとして下さい。

    さて、
    ここに話題の高性能掃除機「スーパーお掃除君」という商品があります。この「Z駅」近辺では、毎日300人「欲しい!」という顧客がおり、必ずA店~C店のいずれかで掃除機を購入します。

    もちろん、価格は安い方が良い。と全ての顧客が考えています。

    それぞれのお店で、¥10,000という価格設定で売られており、本日の販売実績は、
    ・A店 100個 100万円
    ・B店 100個 100万円
    ・C店 100個 100万円
    となりました。

    A店の店長さんであるあなたは考えます。
    「Z駅周辺の顧客は価格にとても敏感だから、9,900円という価格に設定すれば、全員A店で買い物してくれるんじゃないか?」「そうすれば、めっちゃ儲かるやん!」と。

    次の日、あなたは「スーパーお掃除君 ¥9,900」というPOPを店頭に掲げ、販売を開始したところ、通常の3倍の売上げとなりました。まさしく狙い通りです。この日の売上げは、
    ・A店 300個 297万円
    ・B店   0個   0万円
    ・C店   0個   0万円
    となり、あなたはウハウハですが、B店C店はたまったもんではありません。

    さて、A店の店長さんであるあなたは、この掃除機の価格を明日は幾らに設定しますか?

    B店、C店の店長さんもバカではありませんから、それぞれの店長さんの気持ちになって考えた上で、明日の価格を設定しなければなりません。

    朝、開店と同時に各店の価格が明らかになりました。
    ・A店 ¥9,500
    ・B店 ¥9,800
    ・C店 ¥9,000

    1日が終わって、結果はどうなったかと言うと、
    ・A店   0個   0万円
    ・B店   0個   0万円
    ・C店 300個 270万円

    となりました。では、明日はいくらに設定すればお客さんを全員奪えるのでしょうか?と、A~C店の店長は考えます。

    これがいわゆる「神の見えざる手」の効果で、A~C店それぞれが限界まで価格をおさえ、経費を節約し、ギリギリの価格に設定するようになる。さらに、実際は価格以外の部分でも顧客満足を見出し、駐車場を完備したり、わかりやすい説明のPOPがあったり、店員さんのサービスが良かったり、配送が無料だったり、保証が付いていたり。と、顧客満足を向上させるために日々努力している。また、実際には店舗の情報が見込み顧客全員にスムーズに行き渡る分けでもないので、少々の価格差なども大きな問題でもない。
    というのが、自由競争の原理です。
    ですが、これはほんの一面に過ぎません。

    ・合法的に、合理的に状況を変化させる

    こういった状況の中、キレもののB店の店長さんは考えました。

    今までは3店が仲良くバランス取ってやっていたのに、A店が¥9,900という価格を設定してきたばっかりに、競争が始まってしまい、結果として3店共に利益を失う格好になってしまった。このままでは3店共に利益がほぼなくなって疲弊してしまう。どこかが潰れるまで競争を続けるのか?それは厳しい。

    また、以前のように3店共にしっかりと利益を出せる価格にするにはどうすれば良いのか?

    もちろん、3店の店長が話し合いをして価格を設定すれば、それは「談合」という事になり「独占禁止法」という法律に違反してしまうかも。
    (ルール違反)(法的に、バレた場合顧客の信頼的にも・・・)

    そんな中、B店の店長は起死回生のナイスなアイデアを思いつきます!その方法とは・・・、

    次の日の営業前、B店のチラシがZ駅近辺に出回りました。そこには、

    B店
    スーパー掃除機君 ¥10,000
    もし、他店の価格がこれより安ければ同額まで値下げ対抗します!
    さらに、もし他のお店の方が安ければ、次回使える¥500のクーポンもプレゼントいたしますので、ぜひB店にてお買い求め下さい!

    とあります。
    A店の店長さんであるあなたも当然、営業前にこのチラシを目にします。

    もし、あなたが¥8,000という価格設定にしても、その価格を見たお客さんがB店に行けば、¥8,000で掃除機が購入でき、さらにB店で使える¥500のクーポン券まで貰える。¥7,000にしても同じ事。。。

    であれば、A店の店長さんはどうするのが「合理的」なのでしょうか?答えはもちろん、B店と同じ¥10,000という価格に設定するのが得策です。こうすれば、当初と同じようにA店で買う人、B店で買う人が分散するようになるからです。C店の店長もきっと同じように考えるでしょう。

    晴れてZ駅近辺の電気屋さん3店では「スーパー掃除貴君」は¥10,000という価格にて落ち着く事となりました。顧客は3店に分散して購入するようになります。さらには、他店対抗価格という、なんかお得な感じがするチラシも出回っているので、安く購入できている気持ちにさせられ、満足度も向上しちゃうかも、です。

    B店の店長さんは、本当に他店対抗しようと思ったのでしょうか?多分、本当だと思います。と同時に、業界が疲弊するだけの値引き合戦に終止符を打って、3店共に共存しつつ利益を伸ばして行こう!という考えも裏にあったのかもしれません。本当の目的は見えませんが、B店の店長さんは、法律や社会的なルールを変更する事なく、他の2店と相談する事もなく、値引き合戦の応酬という状況をチラシ1枚、情報ひとつで変化させる事に成功し、自店のみならず他店の利益UPにも貢献したのは事実です。

    もちろん、A店(あなた)もC店も、合理的に考え行動する。という期待の元に実施された戦略でもあります。

    このように、「他店対抗価格」が実施されるようになって、電気量販店は急速に成長しました。現在はあまり行われていない(行政の指導があったのかも)ですが、ゲーム理論的に非常に優れた戦略であった事は間違いありません。

    まだまだゲーム理論についてはお知らせして行きたい事がたくさんありますが、このnoteにおいては、とりあえずこれくらいで締めておこうと思います。

    ご興味もたれましたら、ぜひHPや書籍などで調べてみて下さい。交渉事において先読み推量は知っていて損の無い考え方です。[the_ad_placement id=”%e3%82%b3%e3%83%b3%e3%83%86%e3%83%b3%e3%83%84%e3%81%ae%e5%be%8c”]

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